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敏锐地发现成交信号（第1页）

敏锐地发现成交信号

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在与客户打交道时，准确把握来自客户的每一个信息，有助于销售的成功。

准确把握成交信号的能力是优秀推销员的必备素质。

“沉默中有话，手势中有语言。”

有研究表明，在人们的沟通过程中，要完整地表达意思或了解对方的意思，一般包含语言、语调和身体语言三个方面。

幽默戏剧大师萨米说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。

若是我们的感觉够敏锐，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。

认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”

著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔认为，在两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达的意思的35%，而其余65%的信号必须通过非语言符号沟通传递。

与口头语言不同，人的身体语言表达大多是下意识的，是思想的真实反映。

人可以“口是心非”

，但不可以“身是心非”

，据说，公安机关使用的测谎仪就是根据这个原理。

以身体语言表达自己是一种本能，通过身体语言了解他人也是一种本能，是一种可以通过后天培养和学习得到的“直觉”

。

我们谈某人“直觉”

如何时，其实是指他解读他人非语言暗示的能力。

例如，在报告会上，如果台下听众耷拉着脑袋，双臂交叉在胸前的话，台上讲演人的“直觉”

就会告诉他，讲的话没有打动听众，必须换一个说法才能吸引听众。

因此，推销员不仅要业务精通、口齿伶俐，还必须会察言观色。

客户在产生购买欲望后，不会直接说出来，但是会通过行动、表情泄露出来。

这就是成交的信号。

有一次，乔拉克在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对他的产品也很有兴趣，但让乔拉克不解的是客户时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初乔拉克并没有留意，当他的话暂告一个段落时，客户突然说：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字？”

此时乔拉克才知道，客户刚才所做的一些小动作，是在向他说明他的推销已经成功，因此后面的一些介绍都是多余的。

相信很多推销员都有过乔拉克那样的失误。