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故意卖关子给客户制造悬念（第1页）

故意卖关子，给客户制造悬念

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1993年，在成都召开的食品订货会上，北兴集团推出了新的健康食品。

别的厂家纷纷设摊拉客，争取客户，而他们却只派人举着“只找代理，不订货”

的牌子在场内走动。

结果两天就有上百家公司代表上门洽谈业务，成交额惊人。

上面这个成功的案例，在于公司成功地运用了客户的逆反与好奇心理：你们的产品越多，越急于让我买，我越不买；你越对产品“遮遮拦拦”

，我越好奇，非要弄个清楚明白不可。

推销员在推销过程中也可以利用客户的这种心理来吊足客户的胃口，从而达到“姜太公钓鱼——愿者上钩”

的效果。

日本推销之神原一平说：“我要求自己的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医生一样，手术之前打个麻醉针，而我的谈话也是麻醉一下对方，给他留下一个悬念就行了。”

为了有效地利用时间，与准客户谈话的时候，原一平尽量把时间控制在两三分钟内，最多不超过10分钟。

因为客户的时间有限，原一平每天安排要走访的客户很多，所以必须节省谈话的时间。

在这种情况下，原一平经常“话”

讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。

“哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”

面对他的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。

虽然突然离去是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会收到意想不到的效果。

对于这种“说”

了就走的“连打带跑”

的战术，准客户的反应大都是：“哈!这个推销员时间很宝贵，话讲一半就走了，真有意思。”

等到下一次他再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事啊!……”

客户笑，原一平也跟着笑。

于是他们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。

其实，原一平根本没什么急事待办，他是在耍招、装忙、制造笑料以消除两人间的隔阂，并博得对方的好感。

谈话时间太长的话，不仅耽误对其他准客户的访问，最糟的是会引起被访者的反感。

那样的话，虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”

的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好的印象。

原一平这种独特的办法是根据自己的性格制定出来的，并不代表每个推销员都可以照搬来用，但这种方法的核心“抓住客户的好奇心，吊足客户的胃口”

却是推销员必须领会的，你可以结合自己的特点制定出一套别具风格的“吊”

的方法。

然后在恰当的时机，给他的好奇心一个满足，那么你的推销将变得轻松而愉快。