格格党

手机浏览器扫描二维码访问

一点点地使客户立场站不住脚（第2页）

要运用削弱客户立场的方法来掌控客户。

练习以下的9个步骤，也许会为你成为谈判高手提供一些帮助。

第一步：在和客户谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优点和缺点。

第二步：记下一切你能想到的、可以被客户挑剔的缺点或考虑不周之处。

第三步：让朋友或同仁尽量提出反对的意见。

练习回答这些反对的意见。

第四步：当客户提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。

第五步：当你了解问题的症结后，前后权衡一下，看看问题是否容易应付。

若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据加以反驳。

第六步：利用反问来回答客户，诱导客户回答“是”

。

例如，你推销汽车时不妨询问客户：“你是不是正在为昂贵的维修费烦恼着？”

而客户的回答很可能是肯定的。

既然客户不喜欢昂贵的汽油费和维修费，那么你就可以乘机向客户介绍你轿车的优点了，这是一个再好不过的机会。

第七步：不要同意客户的反对意见，这样会加强客户的立场。

汽车推销员如果说：“是的，我们生产的轿车维修费用是很高的，但是……”

如此之举就属于不明智了。

第八步：假如客户所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求客户同意。

第九步：假如客户所提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对客户更有利的优点。