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第30章 准则落地里的 信任破局课（第1页）

《中介服务行为准则》发布后的第三周，大锤团队接到了一个特殊委托——客户老陈想卖掉市中心的老房子，给儿子在外地买婚房。

老陈之前在其他中介有过糟糕经历：“上次中介为了快点签单，故意隐瞒房子‘墙体轻微开裂’的问题，买家发现后首接解约，还告我欺诈，最后赔了不少钱。”

这次找大锤团队，老陈特意带着准则复印件：“你们要是能按这上面的条款做，我才敢把房子交给你们。”

团队立刻启动“准则服务流程”

——第一步，小林带着专业检测机构上门，把“墙体开裂”

“水管老化”

等5处潜在问题全部记录在案，还拍了视频，附在房源资料里；第二步，小郑按“分阶段收佣”

方案，跟老陈约定“签意向书收30%、过户后收50%、交房后收20%”

；第三步，大锤把所有信息整理成“透明服务手册”

，连“周边同类房源成交价对比表”

都附上，让客户一目了然。

可刚把房源挂出去，就遇到了麻烦——一位资深老中介老周看到房源信息，特意跑到店里“质疑”

：“你们把房子的问题全写出来，谁还会买？这准则就是纸上谈兵，根本不接地气！”

小郑当时正在整理客户资料，听到这话立刻反驳：“我们帮刘叔卖学区房时，也把‘顶楼夏天略热’写进了资料，最后买家反而觉得我们真诚，当天就签了合同。

不像有些中介，藏着掖着，最后闹得鸡飞狗跳。”

老周冷笑一声：“那是你们运气好！

老陈这房子墙体开裂，就算写出来，也没人敢买，等着看你们笑话！”

说完就扬长而去。

老周的话像根刺，扎在团队心里。

更棘手的是，连续来了三批客户，都因为“墙体开裂”

望而却步。

老陈也开始焦虑：“是不是我这房子真卖不出去了？早知道当初就不该听你们的，把问题全说出来。”

大锤没慌，而是召集团队开会：“准则里写了‘主动披露问题后，需提供解决方案’，咱们不能只告诉客户‘有问题’，还要告诉他们‘怎么解决’。

老陈这房子的墙体开裂不严重，花5000块就能修好，咱们可以跟老陈商量，把‘维修方案’和‘费用承担计划’加进房源资料里，再找装修公司出个‘维修质保书’，让买家放心。”

团队立刻行动——小林联系之前合作的装修公司，出了详细的维修方案，还争取到“一年质保”

；小郑修改房源资料，把“维修前后对比图”

“费用明细”

“质保书样本”

全附在后面；大锤则带着资料，逐一回访之前的客户，详细解释维修方案。

功夫不负有心人，一周后，一位准备给父母买养老房的客户小吴联系了团队。

小吴看完资料，没像之前的客户那样纠结墙体问题，反而笑着说：“我之前看了好几套房子，中介都只说优点，缺点一个字不提，我反而不敢买。

你们把问题写得这么清楚，还给出了解决方案，我觉得你们靠谱。”

可签意向书那天，新的意外又出现了——小吴的父母突然提出“要先看到维修后的房子，再签合同”

，但老陈担心“先维修，小吴最后不买，自己白花冤枉钱”

，双方僵持不下。

老周听说后，又跑到店里幸灾乐祸：“我说吧，这准则根本行不通！

现在好了，客户要先修，业主不肯，这单黄定了！”