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第271章 客户的压价套路（第1页）

小馆获评“餐饮街最受欢迎餐馆”

的喜讯还在联盟群里流传，大锤就接到了一个重量级意向——本地知名房地产公司“恒基置业”

的采购经理赵总联系他，想采购一批用于高端楼盘样板间和公共区域的防滑地砖、环保板材，初步预估订单金额超两百万。

更让人心动的是，赵总在首次沟通时就抛出橄榄枝：“我们每年有三个楼盘的装修需求，要是这次合作顺利，未来三年的建材供应都优先考虑你们联盟，这可是长期大单。”

大锤不敢怠慢，带着联盟A类供应商瑞祥建材的周总一起赴约。

洽谈初期十分顺利，大锤展示了建材样品体验区的检测数据、过往高端项目案例，周总也详细介绍了产品的环保等级和质保服务。

可当大锤报出98元平方米的防滑地砖报价时，赵总突然放下笔，脸色沉了下来：“李经理，你们这报价有点不实在啊。

我刚从另一家供应商那边拿的报价才68元平方米，材质参数看着和你们的差不多。

你们要是能降到68元，这两百万的订单今天就签，后续三年的长期合同也一并敲定；要是降不下来，我们只能换供应商了。”

周总脸色一变，悄悄扯了扯大锤的衣角——68元平方米的价格，连瑞祥建材的成本价都不够，更别说保证高端楼盘需要的防滑系数和环保标准。

大锤却不动声色，笑着递上一份成本明细单：“赵总，您看这张表，我们用的是600×600mm的高密度瓷质坯体，防滑系数达R11级，远超普通地砖的R9级标准，光坯体采购成本就占了45元；加上进口防滑釉料、三次高温烧制工艺，再算上检测、物流和15年质保成本，98元的报价毛利率仅12%，己经是联盟集采的最优价了。”

赵总扫了眼明细单，随手推到一边：“成本明细都是你们自己做的，水分多少谁知道？我不管你们成本多少，就认68元这个价。

要知道，我们这长期合作的分量，后续三年至少有上千万的采购量，这点让利都做不到，诚意在哪？”

他顿了顿，语气带着威胁，“我跟你说实话，现在等着接我们订单的供应商排着队，人家68元都愿意做，你们要是犹豫，我现在就给下一家打电话。”

洽谈不欢而散。

回去的路上，周总急得首转圈：“李总，两百万的订单加三年长期合作，这诱惑太大了！

要不我们跟联盟里的供应商再商量商量，能不能在原材料上稍微降点标准？比如把进口釉料换成国产的，防滑系数降到R10级，这样成本能压到70元左右，再贴点利润就能做到68元了。”

大锤却摇了摇头：“恒基置业要的是高端楼盘建材，要是我们降了标准，后期出现防滑事故或者环保检测不达标，不仅要承担返工损失，联盟的口碑也彻底砸了，这比丢了订单还严重。”

大锤没有立刻妥协，而是让助理做了两件事：一是调取赵总提到的“68元报价供应商”

的资料，二是收集恒基置业过往合作供应商的评价。

结果很快出来——报价68元的供应商“鑫源建材”

曾因供应的地砖防滑系数不达标，导致某楼盘交付后业主投诉，恒基置业还赔了不少钱；而恒基置业所谓的“长期合作”

也暗藏猫腻，近三年换了五家供应商，每次都是以“长期大单”

为诱饵压价，等供应商降价后，要么只签短期小单，要么以“品质不达标”

为由克扣货款。

掌握情况后，大锤再次约见赵总，这次他没带样品，而是带了三份资料：一份是鑫源建材的质量投诉记录和检测报告，上面清晰标注着其地砖防滑系数仅R8级，远低于高端楼盘要求；一份是联盟供应商的成本核算说明，附上了原材料采购发票、生产工艺流程图和第三方检测费用凭证；还有一份是大锤团队做的“性价比对比表”

，将联盟产品与鑫源建材的产品在防滑系数、环保等级、质保年限等10项核心指标上逐一对比，标注出68元报价对应的产品短板。

“赵总，68元的地砖我们确实做不了，但我能保证，我们98元的产品能帮您避开三个风险，”

大锤指着对比表，语气坚定，“第一，防滑系数达标能避免业主投诉和返工损失，去年鑫源建材给您供的地砖，光返工费就花了十几万；第二，E0级环保板材能通过高端楼盘的环评验收，不会影响楼盘售价；第三，我们的15年质保服务，比鑫源建材的3年质保更省心，后期出现问题不用您再费心协调。

这些隐性价值，远不止那30元的差价。”

赵总看着鑫源建材的投诉记录，脸色有些不自然，但仍嘴硬道：“可68元的报价确实能帮我们节省不少成本。