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抓住要点与根本难题迎刃而解（第2页）

日本和大多数发达国家一样，保险公司林立，竞争异常激烈。

为了把保险卖出去，保险业务员们可谓是使出了浑身解数。

在日本的成千上万个保险业务员里，有一个人在说服客户购买他的人寿保险时，成功率要远比同行们高。

这个业务员叫桂木一郎。

为什么他会比同行们更成功？原来，他总会随身带着一个录着有趣对话的录音机，然后在说服客户的时候，总会对着客户播放一段录音。

这段录音是两个人的对话。

一个人把自己当成是“死者”

，另一个人则把自己当成是“阎王”

。

只听到“死者”

说：“我生前总是做有利于他人的好事，一心向善，死后应该升上极乐天堂啊，为什么会把我发配到地狱来呢？”

“阎王”

说：“你死了，遗嘱却成了问题，所以，你没有资格上天堂噢。”

“死者”

很不解：“我不是自杀的啊，我死于意外，责任不在于我。”

“阎王”

说：“如果你生前买了意外死亡的人寿保险，现在你的家属就不用忍受穷苦的日子了。

所以，你相当于是间接害了你的家里人啊。

造成了这么严重的后果，你还想着上天堂吗？”

“死者”

叹了口气，说：“看来我上不了天堂，完全是我自己造成的啊。

我一定要托梦给我的亲人、朋友，让他们都不要忘了买人寿保险啊！”

这段短短几分钟的对话，却总是在客户的内心产生很大的震撼作用。

凡是听过这段录音的客户，大多数都购买了桂木一郎的人寿保险。

有朋友向桂木一郎请教，为什么这样一段对话，能够让原来不想投保的客户，后来都迅速投保了呢？桂木一郎解释道，因为自己抓住了人的天性。

如果自己某天突然遭到意外去世了，自己的家人怎么办？这样的问题，如果没有人提醒，又或者没有真正面临的时候，几乎没有人会想得到。

但当这个问题被引起了足够的重视时，任何人都会觉得重要了。

当人们愿意为此早做打算，哪怕自己万一哪天出了意外也可以了无牵挂，基本上每个人都会购买一份这样的保险。

桂木一郎总能成功地把自己的人寿保险推销出去，是因为他抓住了人性的弱点，发现了问题的根本，然后抓住了人们为什么会买人寿保险的关键。

当他根据问题的根本出发，用正确的方法去与客户打交道时，成功就是自然而然的事。

在工作中，没有人不希望自己能最快速、最有效地解决问题。

然而，真正能做到这一点的，只是少数人，大多数人都做不到。

为什么会这样呢？原因有很多，而是否懂得发现问题的根本所在，是否善于抓要点、抓根本，是产生这种差距的关键。

不能抓住问题的关键和症结所在，结果只能是“治标不治本”

，唯有抓住了要点和根本，才能“对症下药”

，一举治本，让难题迎刃而解。