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◎ 站在顾客的立场上思考（第1页）

◎站在顾客的立场上思考

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北野武营造笑料时习惯在不变的“立场”

上增添全新的“素材”

。

因为他抖包袱的切入点十分有趣，所以他的笑料作为“普遍适用型笑料”

为大众所接受，并且令人难以生厌。

我在前一章节曾提出，这一方式同样适用于商业领域。

我所理解的不变的“立场”

是指经常“站在顾客的角度”

考虑。

顾客今后将寻求怎样的新事物？这个问题的答案其实正藏于他们的内心之中，只有顾客本人才知道。

那么，作为卖方又该如何找到这个答案呢？在本章中，我想重点讲述该如何寻找潜藏于顾客内心的需求。

我每次一抓住机会就会强调，卖方不应该从“为顾客着想”

的角度出发，而是要“站在顾客的立场上”

思考。

“为顾客着想”

和“站在顾客的立场上”

思考乍看之下大同小异，所得出的结果却南辕北辙。

那么究竟是哪里不同呢？接下来，我将以自身的亲身经历为例，介绍过去在东贩工作期间，改革《新刊新闻》的过程。

《新刊新闻》改版前的编辑方针是“以新书目录为中心，主要面向爱书之人”

。

与此相比，我思考的角度却是：“再热爱读书的人也不愿成天只阅读学术或文学类专著，他们反而更需要一本主题轻松愉快、可以调剂心情的读物。”

于是，我提出了改革方案，建议减少刊物中新书目录的篇幅，增加基调轻松的文章，把刊物的开本由原来的16开缩小至32开，并由免费发行改为收费售卖。

对此，以出版界专家自居的上司们却反驳说：“以我们长年在出版社积累的经验来看，这样的改版难有起色。”

这一对比充分体现了“为顾客着想”

和“站在顾客立场”

考虑的不同之处。

上司们认为大量登载新刊目录是“为顾客着想”

。

但这其实是从卖方的立场出发，在希望书籍销量越来越高的前提下“为顾客着想”

的结论。