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第7讲 以乘法模型进行拆解（第2页）

解答

计算出搭乘顾客数，用销售额除以搭乘顾客数求出单次消费额并进行比较，这也是其中一种做法。

但是有一点需要注意，因为是航空公司，所以最好是先大致分为国内航线和国际航线，再以顾客数和单次消费额为切入点进行拆解。

这是因为，国内航线与国际航线的搭乘顾客数是不一样的，更重要的是两者的单次消费额应该会存在较大的差异。

按照顾客人数和单价来分析是非常简明易懂的思路，但如果存在性质相差较大的服务，首先要用加法模型按照不同的服务进行拆解，然后再拆解为单价和数量。

实际进行计算以后，得出了以下的结果。

国内航线和国际航线比较的话，国际航线增长了8%，国内航线只增长了1%，几乎没有增长。

而且国际航线的顾客数和单次消费额分别增长3%和5%，可以推测是这些因素使整体的销售额增长了5%。

单纯看总销售额增长5%的数据无法得知的情况，通过乘法模型的方法进行简单的拆解后就显现出来了。

除此以外，在单价×数量的基础上，还可以考虑增加频率。

单价×数量是购买1次的单位，再乘以频率的话，就能体现出整体的情况。

对单次的交易，要“取平面”

或者“拓展宽度”

，在此基础上增加频率的话，就是“创造进深”

。

当涉及一些有重复交易的产品时，可以把频率也考虑进去。

单价×数量是非常简单的公式，但可以为我们带来各种各样的启发。

我们从单价×数量的角度出发，尝试以大学、酒店、快餐为例子稍作思考。

首先是大学。

这里有“单价”

固定的服务，入学的杂费、学费基本是固定的。

另外，这些基本上是一生只会消费一次的产品，所以这门生意基本上没有“回头客”

这个概念。

因此，增加销售额的重点就是源源不断地增加新顾客。

接着是酒店。

这个则相反，其顾客人数的上限是固定的。

因此，想要增加销售额，单价提升是一方面，关键是如何能够提高“运转率”