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第18讲 把思考的轨迹化作地图（第2页）

大家可以把分析过程中了解到的问题的流向用图表示出来，也就是“销售额下降”

→“保有顾客销售额下降”

→“保有顾客人数下降”

，把通过表格理解到的内容充分地可视化很重要。

2.没有问题的地方也要明确

问题的流向可视化以后，就在此基础上增加没有问题的项目。

这里有两个项目，分别是“新增顾客没有问题”

和“保有顾客的单次消费额没有问题”

。

如果只是保有顾客的人数下降，那么原来假设的三个原因都存在可能性。

但是，如果知道新增顾客和保有顾客的单次消费额没有问题，就可以降低网页和食物原因的可能性了。

人们往往容易像左图一样思考，但事实上在思考的时候，没问题的项目也是重要的信息，所以大家要像右图那样去思考。

练习题

你调查与前述不同的店铺时，发现午餐时段的女性顾客消费额不太理想。

你做了三个假设，分别是“顾客可能流向了便利店”

“带午餐便当的人可能增加了”

“有可能出现了新的竞争店铺”

，那么哪个可能性更高呢？

解答

首先，明确有问题的地方，问题是午餐时段的女性消费情况不理想。

其次，也要明确没有问题的地方。

如果说问题在午餐上，那么说明晚餐的营业情况没有问题，而且午餐时段的男性消费情况也没有问题。

把没问题的地方也明确以后，如下图所示。

现在，我们再次思考那三个假设。

“顾客流向了便利店”

这个假设存在可能性，但如果真的是这样，男性消费者也可能会减少；其次，“顾客流向了竞争店铺”

这个假设也存在可能性，但如果真的是竞争店铺的关系，对晚餐的消费也可能会造成影响；剩下的就是“带午餐便当的人增加了”

。

在三个假设之中，这个最有可能成为对午餐时段的女性消费造成特别影响的原因。

以上的例子，我们是以新增与保有顾客、单次消费额与数量、午餐与晚餐、男性与女性这种成对的概念来考虑的，我们同样可以把某种情况以及除此以外的情况对比考虑。

例如，假设我们了解到东京存在某个问题。

一般我们考虑的角度是什么原因导致问题发生在东京，但其实还有一个重要的信息是在东京以外的地方有没有问题。

这样就可以思考，有什么情况是只发生在东京而没有发生在其他地方的呢？