格格党

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第十四章 图穷匕首见（第3页）

洪钧早已意识到了自己的大意失荆州，但他也觉得无奈，分身乏术啊，看来真得尽快找一个人来接手罗杰留下的摊子了。

洪钧按下内线电话上的免提键接通玛丽，说：“Mary，我要尽快和一些销售打一个电话会议，所有原来汇报给Roger的销售都要参加，大约要开半个小时，请你马上安排好通知下去。”

向玛丽布置完，洪钧又对李龙伟说：“你也参加，然后要让你下面的销售也都有所准备。”

洪钧转向正在发愣的小薛，笑道：“昨天还是一个战壕里的战友，今天就是刺刀见红的敌人，刺激吧？”

下午，洪钧正独自在办公室里忙着，有人在敞开的房门上敲了两声，洪钧抬头一看原来是小薛，小薛看到洪钧向他点头示意便走进来，回身把门紧紧地关上。

洪钧有些奇怪，小薛向来没有关上门谈事的习惯，他似乎一直认为在公司内部、同事之间没有什么密不可宣，今天怎么神秘兮兮的？

小薛在洪钧对面的椅子上坐下，嗫嚅着说：“嗯——，洪总，您现在有时间吧？我想问一下，嗯——，您说，一个项目到什么时候，就是彻底没希望了？”

洪钧微微皱起眉头：“你是指澳格雅那个项目？怎么忽然想起问这个？”

小薛一副欲言又止的样子，洪钧只好催促：“你说吧，你来不就是想和我聊聊吗？”

小薛吞吞吐吐地说：“您上午给我们开了电话会议，中午吃饭的时候郝毅和杨文光我们几个就聊到澳格雅的事。

嗯——，他们都说在澳格雅咱们肯定已经没戏了，因为Roger以前一直把澳格雅捂得严严的，给澳格雅做过技术方案的几个工程师都没见过客户高层，和客户高层的关系都抓在Roger一个人手里，估计还没等我见到他们，他们就和Roger签合同了。

嗯——，还有，因为Roger对咱们的情况太了解了，方案啊报价啊他一清二楚，肯定在客户面前说了咱们很多坏话，我要想去扭转客户对咱们的印象已经很难了。”

“郝毅他们有什么建议？你是怎么想的？”

洪钧尽量保持耐心。

“嗯——，他们说我应该去找些新项目来做。

我也没想好，所以想问问您，像澳格雅这种项目，到什么时候就是彻底没希望了？”

洪钧没有马上回答，他靠在椅背上，胳膊肘支在扶手上，手托着下巴面无表情地看着小薛，小薛被他盯得如坐针毡，嘴角**一下似笑非笑又马上收紧。

洪钧平静地重复着小薛的话：“一个项目到什么时候就彻底没希望了？”

他顿了一下，忽然提高嗓门，“我的回答是：当你自己不再抱任何希望的时候！”

小薛被洪钧的话震得浑身一哆嗦，声音略带颤抖地问：“您的意思是……？”

“我的意思是，只要你自己放弃，这个项目就一定没戏了；但换句话说，只要你不放弃，任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。

坐阵后方的统帅即使放弃一场战役，他还有机会重振旗鼓；但在前线的士兵却不可以放弃一场战斗，因为他放弃的后果就是死亡，两个士兵拼刺刀，谁也没有第二次机会。”

洪钧说完这番话，情绪也逐渐平静下来，他知道这种喊口号似的强心针只有很短的疗效，虽然小薛的斗志可能被暂时激励起来，但遇到困难又会气馁，他接着说：“只要客观地分析一下咱们的机会在哪里，你就会明白我的信心是有根据的。

其实郝毅他们说的都对，但是他们只看到了事物的一个方面。

比如Roger对咱们的情况很了解，可以在客户面前准确地攻击咱们，但你不要忘了当初在客户面前说尽维西尔好话的也正是他，这是典型的‘以子之矛攻子之盾’，如此反覆无常他在客户心目中的信用就会大打折扣。

其次，ICE的代理不止Roger的洛杰科技一家，他们首先会齐心合力攻击维西尔，但在判断维西尔机会不大以后，他们之间就会开始争夺，所以这个项目不见得会很快被洛杰拿到。

当他们闹得你死我活的时候，反而是维西尔的机会，咱们从明处转到暗处，正可以不动声色地做工作。

木秀于林，风必摧之，你要知道，从夺标热门变为冷门黑马倒更可能坚持到最后脱颖而出，不被其他家当成主要对手往往不见得是坏事。”

小薛虽然频频点头，但仍然惴惴地：“我明白，可是这么关键这么复杂的项目，是不是应该派更有经验的销售去做，我跟着打打下手，嗯——，我是担心我做不好。”

“你的心情我理解，但我可以告诉你，这个项目恰恰应该你去做，换了别人反而机会不大。”

小薛一脸困惑，显然想不出自己的优势在哪里，洪钧继续给他打气，“你听过‘哀兵必胜’这句话吧？我就是要用你这支‘哀兵’来达到‘奇兵’的功效。

Roger也罢ICE的其他家代理也罢，都是一群老油条，他们都会绞尽脑汁说维西尔的坏话，然后再互相泼脏水，肯定会搞得乌烟瘴气。

而你正好和他们形成鲜明的对比，你要尽可能保持低姿态，不要吹捧维西尔，也不要攻击ICE，更不必攻击Roger本人，你要让客户看到你的执著和真诚，要让客户认识到你与那帮家伙都不一样。”

小薛忽然憨憨地笑起来：“嗯，那我就盼着‘傻人有傻福’吧。”

洪钧也笑了，但很快敛起笑容，他把脸转向窗外望着远处说：“我今天倒是一直在想，你没注意到吗？你昨天去澳格雅收获很大呀。”

“您又逗我了，哪有什么收获呀？连沈部长的影子都没见着，等了两个小时，挨了五分钟骂。”