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第二部分 购买理由 购买理由就是与消费者对暗号（第1页）

第二部分购买理由购买理由就是与消费者“对暗号”

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当我们找到文化母体，找到商品或者品牌要寄生的母体时，该如何做才能寄生上去呢？这个时候我们就来到了“购买理由”

。

当你找到母体，准确地描述了母体之后，你找到了母体执行人现在所处的状态，你可以静下心来观察他，观察他在执行母体行为的时候，他有什么降低成本或提升体验的机会。

大家要知道消费者是渴望把钱掏出来的。

我们觉得挣钱很难，卖一个东西很难，但是我们自己去买东西的时候，要知道我们是很渴望把钱掏出来的，我今天带了钱出门，花出去我会很高兴。

但是为什么买东西的人买不着，卖东西的人卖不出去，为什么会发生这样的情况？就是没有购买理由把购买者和商品连接起来，没有找准购买理由，没有找准母体，没有给母体提供购买理由，你就卖不出去。

消费者身上携带着各种各样的文化母体。

有的人喜欢关于外星人的话题，有的人喜欢足球，有的人喜欢给人家支招儿，收集一点偏方。

他脸上是没有这些东西的，但他脑袋里面有。

我们对于他是谁、长什么样子、什么年纪、什么职业、有什么偏好等，都不知道，但是我们知道，由于关于外星人的话题是一个文化母体，所以在货架前经过的100个人里面，一定有10个人是喜欢这个话题的。

这是概率，所以一定有的。

因此，在货架面前，一定有我们的母体执行人，我们要做的，就是把他身上的母体唤醒。

100个人里面有10个人喜欢这个话题，对于另外90个不喜欢的，我们希望他们赶紧走开，不要在这里堵住货架，而让另外10个人走到这里，并能迅速看到我们。

当这10个人看到我们的时候，我们要对他们说一句话，这句话就是购买理由。

购买理由是唤醒母体活动，唤醒执行人身上的母体活动。

购买理由是对母体中的人说话，引起他的注意，并触发母体行为，达成购买。

首先要唤醒母体，如何唤醒？通过母体性超级词组去唤醒母体，我们称之为“对暗号”

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