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第五章 促销策略让产品铭刻在客户心中1（第1页）

第五章促销策略让产品铭刻在客户心中（1）

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促销策略是市场营销组合的基本策略之一。

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

消费者行为分析

一、顾客消费心理

麦肯锡告诉我们，顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。

顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。

因此，优秀的销售主管都懂得对顾客的心理予以高度重视。

由于人的购买行为是受一定的购买动机或者多种购买动机支配的。

研究这些动机，就是研究购买行为的原因，掌握了购买动机，就好比掌握了扩大销售的钥匙。

1.求廉心理

人们在消费的实践活动中，都希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的使用价值。

追求物美价廉是最常见的消费心理。

买主在消费活动中，对商品的价格的反应最为敏感，在同类以及同质量的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。

2.耐用心理

这种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值。

人们需要吃、喝、穿、住等，实际上绝大部分人是将其大部分精力放在获取这些基本必需品上。

购买行为也是为了满足这些实际的需要，消费者自然就讲求其实用价值。

3.安全心理

有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。

尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。

因此，他们非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用品有无漏电现象等。

在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。

4.方便心理

这种消费心理的特征是，把方便与否作为选择消费品的第一标准，以求尽可能在消费活动中最大限度地节省时间。

在这种心理状态下，人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。

洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等，就满足了人们这种消费心理。

此外，在方便的心理中，还包括要求商品有比较完善的售后服务。

5.求新心理

追求和使用新产品是消费者带有普遍性的一种心理。

在我们的生活消费中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，使用价值并不太大，人们也愿意购买。

而陈旧、落后的消费品，即使价格低廉，也会无人问津。

这种求新的欲望，年轻人比老年人更强烈。

6.求美心理

美的东西一旦撞击到我们的神经和情感，就会使我们产生强烈的满足和快乐。