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第一章 知己知彼认清销售的本质（第11页）

一个销售人员如果想得到好的成果，就要在销售过程中付出很多劳动。

比如一开始就要认真筛选自己的客户，在与客户沟通时发掘他的需求，激发客户的兴趣，建立一种信任和谐的沟通氛围，为销售创造良好的环境。

然后通过有效的提问来了解客户的现状和期望，从中发现客户的问题点，进而激发客户的需求，最后让客户自己思考这个产品是否满足自己，终至成交。

可以说，在这个销售过程中，每一个步骤都很重要，如果其中某一个环节出现问题，最后都会导致交易失败。

然而在实际销售中，经常能听到一些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”

其实，这种典型的“结果导向”

的营销理念，在目前的市场营销环境中，不仅没道理，而且已经失去了市场。

如果哪个销售经理对业务员还是作出如此要求，那他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额，因为这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。

现代营销观念认为：营销重在过程，控制了过程就控制了结果。

结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。

现代营销过程中最可怕的现象是“暗箱操作”

和“过程管理不透明”

，因为它会导致过程失控，而过程失控最终必然表现为结果失控。

一个销售人员采取“结果导向”

还是“过程导向”

的销售理念，在很大程度上决定了销售活动最终的成败。

当然，并不是说在销售活动中，完全反对重视销售结果，毕竟销售结果是最能体现销售能力的指标。

但是，如果一开始就以“结果导向”

来进行销售活动，那么就只能起到“亡羊补牢”

的效果，因为结果具有滞后性，销售人员下半年的销售情况好，很可能是上半年销售努力的结果，而下半年的销售努力可能需要更长的时间才能体现出来。

海尔集团就非常重视销售人员的销售过程，他们把对销售人员的控制称为“3E管理”

，即管理到每个销售人员每一天的每一件事。

在海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外销售人员，但该公司总部却有多达四名的销售管理人员，这四名营销管理人员的任务就是对销售人员的全部销售过程进行控制。

每天早晨八点，总部的管理人员都会打电话对大多数销售人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户或工作地点开展销售工作；而每天傍晚五点至六点，销售人员都要准时与总部管理人员联系，及时并详细地汇报当天的工作，包括到什么地方、拜访什么客户、商谈并解决了什么问题、还存在什么问题以及明天的工作计划。

总部管理人员则要及时将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”

上。

公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期地进行抽查，调查汇报信息的真实性。

销售人员自己每天也要填写销售清单，留作日后升值核实之用。

海尔公司对销售人员实行“3E管理”

，重视销售人员的每一个销售过程，这种做法至少有四大作用：

（1）它让所有销售人员的工作都处于受控状态，进而随时掌握销售人员的工作进展。

（2）让销售人员时时感受到工作的压力，从而将这种压力变为动力，克服人们常见的惰性，有助于销售人员提高销售业绩。

（3）销售人员自己记录工作进展，可以不断地反省自己，总结经验教训，从而使销售能力大大提高。

（4）总公司掌握了销售人员的销售进展情况，能够在他们最需要帮助的时候向他们提供最及时的销售支持，公司也因此能及时掌握市场动向，从而能够及时调整营销策略和营销思路。

由此可见，无论是对企业还是对销售人员而言，销售过程总是比结果更为重要。

销售魔法

所有的结果都是由过程所组成的，因此过程比结果更加重要。

一个优秀的销售人员要重视销售过程，不以结果为自己的最终目标，只要他在销售过程中认真做好每一个细节，最后得到客户的订单是水到渠成的事情。