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第四章 出口成金用口才去说服上帝（第12页）

当别人向自己提出无理的要求时，这时的沉默就是拒绝，就是反抗，在无声息的言语中让别人感到自己的错误、失礼。

在沉默中显示了自己的品质。

销售中，也要懂得适时的沉默。

通常情况下，销售人员都会认为能说话，会说话是口才。

殊不知，有时候不说话，保持沉默也是一种口才，甚至这时的不说话比说话的效果还要好。

美国大发明家爱迪生在发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明，然后用这笔钱建造一个新的实验室。

因为不熟悉当时的市场行情，所以不知道自己的发明到底能卖多少钱。

于是，爱迪生便与夫人米娜商量。

但是米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙，发狠心地说：“就要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少需要2万美元。”

爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧？”

米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，然后看情况再说。”

爱迪生想了想，觉得这种方式比较好，就决定试一试。

在当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。

美国一位商人，听说这件事情后，表示愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。

在双方商谈时，这位商人问到了价钱。

因为爱迪生一直认为2万美元的要价太高了，所以不好意思开口，于是只好沉默不语。

这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，他想等他的爱人米娜下班回来后再说。

但是，最后商人却没有耐心了，说：“那我先开个价吧！

10万美元，你看怎么样？”

这个价格大大出乎了爱迪生的意料，爱迪生感到大喜过望，当然在表面上他并没有表现出来，反而面带难色，说要等自己的妻子回来再商量一下。

商人一看这种情况，也担心夜长梦多，于是对他软磨硬缠，爱迪生一看时机差不多了，便顺势与对方签了交易合同。

后来，爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。”

的确，生活中的我们总是不愿意在接受别人批评的时候保持沉默。

其实，在我们人生的很多关口，譬如面对一个难以说服的客户，面对一个据理力争的争论，面对一个强词夺理的上司等情况下，我们完全可以保持适当的沉默，沉默可以给对方和自己都留余地，沉默甚至可以使局面发生翻天覆地的变化。

适时沉默也是营销口才的一种，当销售人员在与客户交谈时，一旦发现对方对自己所说的话题心不在焉，就要立刻打住，保持沉默，盯着客户看，一定要让客户先说话。

此时客户对你的销售陈述一定是有异议，因此即使是你接着说下去，对方也不会听进去。

倒不如选择沉默，以不变应万变，给客户考虑的时间，这样往往能得到意想不到的效果。

销售魔法

沉默是一种言语。

当别人委屈了你，不分青红皂白不搞清事实就无理的责怪自己，这时的沉默反而会给别人自愧的压力，恰恰衬托出了自己不与小人斤斤计较的品德。

当别人向自己提出无理的要求时，这时的沉默就是拒绝，就是反抗，在无声息的言语中让别人感到自己的错误、失礼。

在沉默中显示了自己的品质。

销售口才训练法

口才在社会生活中的地位和作用越来越突出，口才已成为决定一个人事业与生活优劣成败的重要因素。

每个人都想拥有好口才，但口才并不是一项先天具备的才能，它是靠刻苦训练得来的。

古今中外，一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，无一不是通过刻苦训练造就的。

美国前总统林肯，为了练习口才，他曾徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势，他一边倾听，一边模仿；他学习那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道的样子；他还常常对着树桩、成行的玉米练习口才。