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第五章 攻心销售读懂客户的心理（第14页）

不是表示可以说谎，它只是表示要缓和事实，使它不致伤害一个人的情感，要说真话，但要避免使对方感到困窘。

（4）别为他人做掩护。

有时候，你可能会遇到别人要求你为他说谎，或为他们掩饰实情。

要记住，你不可以这样做。

一个老板最差劲的行为，就是强迫他的雇员为他说谎，而这也是一个雇员要做的最困难的决定：我应该为老板说谎吗？

先试着拒绝这样做，你将惊讶于自己的诚实和勇气。

你的老板可能最惊讶，或许因此对你有一份崭新的尊敬，从此不再要求你为他掩饰。

但是，如果他的反应不是这样呢？给你一个率直而诚恳的建议——辞职。

销售魔法

一个人的信用越好，不论你在生活上或是工作上，你就越能成功地推销你的服务，你应对的客人越多，你的服务推销就做得越好。

所以，你必须重视你自己所说的每一句话。

生活总是照顾那些信守承诺的人，它是对自己最好的推销。

亲和力拉近客户的距离

亲和力是比喻使人亲近、愿意接触的力量。

亲和力源于人对人的认同和尊重，很多时候，亲和力所表达的不是人与人之间的物理距离的远近，而是心灵上的通达与投合，是一种基于平等待人的相互利益转换的基础。

真实的亲和力，以善良的情怀和博爱的心胸为依托，是一种发自内心的特殊秉赋和素养。

良好的人际亲和力不仅是一个管理者所必备的，也是一个销售员工所应当具备的。

成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们、接受他们。

换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。

许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。

所以，一个销售员是否能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。

亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。

什么样的人最具有亲和力呢?通常，这个人要热情，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。

人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。

实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。

世界上最成功的顶尖销售员都具有亲和力，也容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。

至于那些失败的业务员，因为他们自信心低落。

所以，他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。

他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立起良好的友谊。

世界知名销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则而使自己成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此赚取了大量的财富。

他曾经连续12年赢得“世界第一汽车推销员”

的称号。

他平均每天卖5辆车。

他还被“吉尼斯世界大全”

评为世界上“最伟大的汽车推销员”

。

他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都至少向l3000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片的内容都在变化。

但是，问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”

。