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第五章 攻心销售读懂客户的心理（第10页）

几乎所有真正伟大的销售奇才都是从倾听做起的。

越懂得倾听的艺术，我们就越能越过客户的心理防线，与客户建立起有利于销售的关系。

销售魔法

在许多销售过程中，销售人员不管经销商或是客户愿不愿意听，上来就叽里呱啦一番。

自发地讲述着自己的产品是多么好，自己的产品功能是多么齐全，自己的公司是多么优秀，购买这种产品能收到多么好的效果。

然而事实上，以这种方式推销产品的销售人员最后大部分都是无功而返。

销售人员和客户之间交易的达成，有赖于买卖双方期望的共同满足与交换。

然而，大多数关于市场销售的建议都把焦点放在“销售者应该怎么做”

上，却忽视了一个关键性的问题，这就是“尊重”

。

销售人员首先应该学会尊重自己的客户，然后才能取得成功。

有这样一个业务员，他的工作是为强生公司拉主顾，主顾中有一家是药品杂货店。

每次他到这家店里去的时候，总要先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。

有一天，他到这家商店去，店主突然告诉他今后不用再来了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设计的，对小药品杂货店没有好处。

这个业务员只好离开商店。

他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。

走进店里的时候，他照常和柜台上的营业员打过招呼，然后到里面去见店主。

店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。

这个业务员对此十分惊讶，不明白自己离开店后发生了什么事。

店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店铺以后，卖饮料的男孩走过来告诉我，你是到店里来的推销员惟一会同他打招呼的人。

他告诉我，如果有什么人值得同其做生意的话，就应该是你。”

从此店主成了这个推销员最好的主顾。

这个推销员说：“我永远不会忘记，关心、尊重每一个人是我们必须具备的特质。”

关心别人、尊重别人必须具备高尚的情操和磊落的胸怀。

当你用诚挚的心灵使对方在情感上感到温暖、愉悦，在精神上得到充实和满足，你就会体验到一种美好、和谐的人际关系，你就会拥有许多的朋友，并获得最终的成功。

那么，对销售人员来说，如何才能更好地做到尊重客户呢？

（1）你就是公司

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。

顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。

所以，不能把问题推给另一部门；若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事，而且你要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”

（2）永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。

（3）使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”

，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”

、“这不是一个简单的问题”

或“我要问一下我的上司”

；永远不要说“这是个问题”

，而说“肯定会有办法的”