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第六章 注重细销售的魔鬼藏于细（第11页）

了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

销售魔法

不了解客户就开始销售，等于是做无用功。

比如说，在销售人员要对顾客进行销售的时候，应该在温馨的气氛中，通过闲聊观察客户在潜意识中最关心的是什么，最想要的是什么，因为在很多时候，销售人员认为最好的，客户却并不一定非常喜欢。

懂得关心客户

关心，是做人的一种美好品德。

人的本质是爱的相互存在。

人的生活是与他人的相互交往构成的。

关心他人，就是要求人们善于理解他人的处境，他人的情感和需要随时准备从道义上去支持别人，从行动上去关心帮助别人。

被他人关心是一种美好的享受。

销售工作中，推销员应该懂得去关心客户。

在商言商不假，但人毕竟是有感情的动物，若能以情感感化你的客户，你的点滴关怀之心也可能会收到丰硕的回报。

许多知名推销大师的经验告诉我们：真诚地关心可以感化一切。

一个不幸的人，一旦发觉有人关心他，往往能以加倍地关心回报对方。

某汽车公司的推销员在成交之后、客户取货之前，通常都要花上几个小时详尽地演示汽车的操作。

公司要求所有推销员都必须介绍关于产品的各个细节问题，包括一些很小的方面。

例如，怎样点燃热水加热器，怎样找到微波炉上的保险丝，怎样使用千斤顶等。

销售部经理这样说：“我曾经看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说：‘这很简单，你自己看看。

’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能弄懂如何操作一辆这样的汽车。

我们希望客户能最大限度地对我们的关心满意，因为我们不仅希望他们自己回头再买，而且希望他们介绍一些朋友来买车。

一位优秀的推销员会对客户说：‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。

’我们的推销员都精通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别人帮忙。”

你要做的是：为你的客户提供最多的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到歉意！

成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。

戴尔·卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”

那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。

关心别人既然如此重要，那么要拿什么东西去关心别人呢?有人以为关心别人就得花钱，花钱固然有助于关心，然而大多数的关心都是从点点滴滴的小恩小惠累积起来的。

关心无大小之别，也并不难，只要有心，随时去做，成绩必定可观。

一句诚挚的“谢谢”

，一个热诚的“微笑”

，简单亲切的“问好”

，诚心诚意的“道歉”

，这些都微不足道，也不用花钱，只要是发自肺腑的，就能感人。

我们有很多现成的东西可以关心别人，我们有眼睛，可以帮助盲人过马路；我们有时间，可以陪陪孤儿与老人；我们有双腿，可以帮助残疾人行走；我们有座位时，可以让位给老弱妇孺。

虽然都是举手之劳，一个动作，一句鼓励，却展现了关爱之情。

有一次，一位销售经理和一个新进业务员一起去拜访一位老是谈不成生意的准保户，他是餐厅老板。

他们坐在餐厅里谈话，而他得不时起身查看员工，和客户打招呼或是静畦店务。

别说谈生意，连让他集中注意力听他们说话都很难。