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第六章 注重细销售的魔鬼藏于细（第7页）

若有介绍人时，向介绍人询问这些情况即可；若没有介绍者，务必找人问出准客户的大致特征。

要将准客户的资料整理清楚，分类管理并及时更新，以便重复温习，加深印象。

拜访准客户时，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废、有始无终，一定要坚持到底，弄清楚事情的具体情况之后再做了结。

原一平认为：“一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。

他在与准客户见面之前，对准客户一定要了如指掌，以便在见面时能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭等状况，甚至他本人的故事。

由于句句逼真亲切，才能很快地拉近彼此的距离。”

总之，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。

推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。

凡事不打无准备之仗，推销也一样。

作为一名推销员，你一定要在拜访客户前就做好所有的准备工作，因为只有了解客户的情况，才能制订出完备的推销计划。

销售魔法

俗话说：“有备无患。”

销售人员不要小看事前准备，即使是小镜子、手帕、手表、皮包、打火机、名片、小梳子、记事本、宣传资料、价目表等小物品，在必要的时候，这些物件都是推销员极其重要的推销辅助用品，只要运用得当，就会成为成功交易的助推器。

设计一个好的开场白

开场白或者问候，是销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。

这可以说是客户对销售人员的第一印象。

虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对销售人员进行评价。

如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在销售过程中，第一印象是决定销售成败的一个关键因素。

因此，销售人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。

好的开场，是销售成功的一半。

推销高手常用以下几种创造性的开场白。

（1）金钱。

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

（2）真诚的赞美。

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。

因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。

赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”

这句话听起来像拍马屁。

“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”

这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。