格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第六章 注重细销售的魔鬼藏于细（第9页）

这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。

卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”

，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”

，就能给人留下深刻的印象。

（9）强调与众不同。

推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。

日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”

的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”

推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”

几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”

，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

（10）利用赠品。

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。

很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。

顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。

听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。

因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

销售魔法

不管推销何种产品，会见客户时的第一句话至关重要。

当销售人员开口说第一句的时候，也正是客户精力最集中、被你全部吸引住的时候。

因为根据第一句话，很多客户基本上就可以决定是否还要谈下去。

对此，销售人员一定要引起足够的重视。

关注客户的兴趣

美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格说：“有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。

其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”

的确，兴趣是最好的老师。

对于销售人员来说，客户的兴趣则是销售人员成功实现销售的重要突破口。

找到共同的兴趣，才会使彼此建立起共同的话题，缩短彼此之间的距离，化解心理上的隔阂，使销售人员得到客户的认同和接受。

被誉为最伟大销售员的乔·吉拉德，是世界上卖出汽车最多的人，他究竟有怎样神奇的推销本领呢？不妨让我们从这个小故事中得到些启示。

一天，一位看上去十分腼腆的先生走进了汽车展厅，吉拉德主动走过去说：“我有一项特殊的本领，就是能看出一个人的职业来。”

那位先生微微笑了一下，并未答话。

吉拉德接着说：“哦，我敢打赌，您是一位律师。”

在美国，律师是非常受人尊重的高薪职业，即使对方不是律师，你说错了，别人也不会生气的。

因为这恰好表明你在谈话者的心中是有地位的，他是出于尊重你才这么说的。

很显然，那位先生并不是律师。

因为听吉拉德说完，他忙不迭地说：“不，不是。”

吉拉德顺势问：“那么，您是做什么工作的呢？”