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第六章 注重细销售的魔鬼藏于细（第10页）

那位先生脸上露出一丝羞涩，低头沉思了一下说：“你是不会相信的，我是一个屠夫，每天都在宰牛。”

也许看车人想象了十种吉拉德的反应，唯独没有想象到，吉拉德竟然激动地说：“哇，太棒了！

长期以来，我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。

如果您方便的话，可以带我到您那里参观一下吗？”

吉拉德在说这番话时，是真的很想去看看，并非是敷衍客户。

那位先生被吉拉德的真诚和热情所感染，于是他们热烈地讨论起参观杀牛的事情，20分钟后，看车的先生完全被吉拉德所感染，他不仅买下了吉拉德推荐的车子，还邀请吉拉德周末去参观杀牛。

当客户同意坐下来或停住脚步与你进行沟通时，你仅仅迈出了销售路程上的第一步。

接下来，你所做的事情非常重要，就是引导客户进入谈话状态，不仅要使客户喜欢听你说，还要让他喜欢说，从客户的谈话里，你可以初步了解他，分析出他的真正需求是什么？而通过你的谈话，可以让客户了解产品的相关信息，这是销售过程中，非常重要的一环。

说来简单实践难，实际上，维持与客户的交谈并非易事。

很多时候，你会发现经过寒暄后，客户开始沉默无言，那是因为两个陌生人之间的交谈热情并不能保持很长时间。

如果你没有找到客户的兴趣点，那很容易将沟通带入危险地带。

但是，如果你巧妙地抓住了客户的兴趣所在，并以此展开话题，则更容易引起对方的共鸣，拉近彼此间关系。

可能销售员要问了，每个人的兴趣都是不同的，对于首次谋面的客户，要怎样发掘他的兴趣点呢？

（1）练就察言观色的本领

要想从一个原本陌生的人身上找到他的兴趣所在，就必须练就察言观色的本领。

我们都知道《鹿鼎记》里的韦小宝是个左右逢源的机灵鬼，他能把各种各样的关系都处理地妥妥当当，其实，他的厉害之处就在于他善于察言观色，他能从陌生人口中听出对方的兴趣所在，然后有的放矢，加以利诱，无论对方是多么精明的老江湖，都会一不留神掉进他设计好的陷阱里。

当然，对于销售员而言，练就察言观色的目的主要是了解客户的兴趣点，打通前往对方内心的捷径。

在沟通过程中，你可以通过客户的言语、表情及肢体语言了解到客户的兴趣所在。

譬如，当客户说到某个事物而眉飞色舞时，这表明那是他的兴趣点，相反，如果谈到某个事物时客户紧紧皱眉，或闭口不谈时，则说明他不感兴趣，或者不想谈及。

（2）根据客户的装扮推测其兴趣点

很多时候，可以从一个人的装扮上看出他的个性及兴趣。

譬如，一个挂着MP3的人很可能对音乐感兴趣，一个打扮精致的人很可能对时尚感兴趣，一个浑身装扮单色系的人很可能酷爱那种颜色，一个在手机上帖了很多卡通图案的人很可能是动漫爱好者，等等。

只要注意观察，销售员就能从客户的装扮上发掘到他的兴趣点。

（3）男、女不同的兴趣点

除了临场观察以外，销售员还得做好准备功课。

一般来说，男性客户对股票、商务、运动、时政新闻、投资、网络等比较感兴趣；女性客户则对珠宝、时尚、美容、明星、音乐、影视剧等兴趣盎然。

如果销售员实在无法从客户的言谈、服饰中找到其兴趣点，则可以按照性别的不同去选择他们可能感兴趣的话题。

但是，上面所列举的并非适合每一位客户，还是要靠销售员的临场发挥能力的。

（4）为客户制造兴趣点

如果不能从客户的言谈装扮中找到其兴趣点，销售员不妨为客户制造一些兴趣点。

一般情况下，人最感兴趣的通常是与自身相关的事物，销售员可以由此为客户制造兴趣点。

譬如，客户的桌子上放着一个奖杯，销售员不妨说：“您可真棒，在这么大的公司里获得年度优秀奖可是非同一般啊！”

如果客户的桌子上放着家人的照片，销售员则可以夸一夸照片：“您的儿子长得真可爱。”

“您与太太真有夫妻相啊！”

等等。

有些时候，遇到冷场或是没有交谈话题时，这些都是既为对方兴趣点又可缓和气氛的话题。

总之，作为销售人员，应该时刻记着问自己这样几个问题：为什么顾客会买我的产品?为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪?共同点?你只要把这些顾客分类研究，就可以了解到顾客之所以会买的原因，也会知晓顾客不愿意掏钱的症结所在。