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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第11页）

因为只有这样，才能在将商品推销出去的同时，又能实际解决客户的问题，并最终赢得他们的认可。

有舍才有得

有这样一个关于舍得的故事：

一个商人到一个小城去推销鱼缸，尽管他的鱼缸工艺精细、造型精美，但叫卖了很久，问津者依旧寥寥。

商人想了想，便在花鸟市场上找到一个卖金鱼的老者，以很低的价格买了10000条金鱼。

卖金鱼的老者很高兴，因为他在这个城市里经营金鱼生意近半年，生意一直很清淡，尽管这笔生意价格压得很低，但一下就能出售10000条金鱼，这是他想都不敢想的大买卖。

商人让担着金鱼的老者同他一起来到一条穿城而过的水渠上游，商人说：“把这10000条金鱼全部投放到这条水渠里。”

卖金鱼的老者很不解，商人说：“你尽管放，鱼钱我一分也不少给。”

老者照办。

半天后，穿城而过的水渠有许多漂亮金鱼的消息在城中迅速传开，城中人蜂拥到小渠边捉鱼。

随后，人们兴高采烈地去买鱼缸，商人欣喜。

这个故事告诉我们，一味的索取总是很难，懂得适当的舍弃才更容易得到。

这个道理也适用于销售行业。

销售员在销售中对客户也可以采取这种方法，你要想拿下客户的订单，就要先给客户一些优惠才行，只有“给”

了，你才能“取”

。

美国可口可乐公司为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销同品，而是采取“欲将取之，必先予之”

的办法，先无偿地向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大投资在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起经销商的胃口，使他们乐于生产和推销可口可乐。

而市场一旦打开，经销商再要进口设备和原料时，可口可乐公司就要根据他的需要情况来调整价格，抬价收钱了。

l0年以后，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到八家，销量、价格也成倍增长。

这家美国公司赚足了钱，无偿给中国提供设备的资金早已收回了。

那我们到底要给客户什么呢？

（1）完美的售后服务

乔·吉拉德之所以能成为世界上最伟大的推销员，他的一种销售方法就是提供完美的售后服务，只要他卖出去的车子，每次出了什么问题，客户找上门来要求修理，他都会叮嘱有关修理人员，如果这辆车是他卖出去的，就马上通知他，他会立刻赶到，然后安抚客户。

他会告诉客户，他一定会让修理人员把车子修好，让客户对车子的每一个小地方都感到满意。

乔·吉拉德认为，没有完善的售后服务，就没有成功的销售。

每一次维修过后，如果客户觉得还有问题，吉拉德就会与他们站在一边，要求维修人员进一步维修，所以，吉拉德说：“不论何时何地，我都会和客户站在一起。”

正是吉拉德这种无微不至的服务，这种细致地付出，所以才得到客户的回报，客户给他介绍了很多的亲朋好友来他的公司买车。

（2）给客户最有价值的产品

客户之所以会购买你的产品，就是因为他们认为你的产品对他们有价值，如果你提供给客户的产品对他们来说，是没有任何价值的，也许你的一次买卖能够得逞，但是你要想再做第二次生意就是不可能的了，这就是一锤子买卖。

对于一位销售员来说，一锤子买卖只会让你的路越走越窄。

你需要的是不断地扩大自己的客户群，只有客户足够的多，你才能尽可能多的卖出你的产品。

而你扩大客户群的前提是要客户信任你，如果他们对你的产品都不信任了，他们怎么又会信任你这个人呢。

他们一旦不信任你了，那么他们也．就不会把你介绍给他们身边的人。

因此，你要想扩大你的客户群，你就得卖给客户最有价值的产品。

（3）给客户最大的优惠

任何客户都有一种心理——花最少的钱，买最有价值的产品。