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第十章 厚黑销售销售必知的潜规则（第3页）

那天不宜久待，不一会儿他便告辞了。

究竟是怎么搞的？怎样才能缓解老太太的不满呢？第二天，整整一天原一平都在思考这件事。

当路过一家电器商店门口时，他突然有了一种想法。

原一平马上来到村公所查阅了那户人家的户口卡片，得知再过20天将是老太太的七十大寿。

再没有必要啰嗦什么了，原一平以“祝贺您七十大寿”

为名向老太太赠送了一条电热毯。

因为那天晚上老太太叨唠着自己省钱舍不得买它。

意想不到的暗中反对者——老太太拿到生日礼物电热毯时由惊变喜，给了原一平好脸色，最终也接受了他的推销。

在这个销售案例中，原一平原本认为有权决定购买的人应该是这家的户主，即43岁的男主人（老太太的长子），但实际上老太太却是幕后决定者。

通常我们就是这样，往往被眼前的事物所迷惑，仅根据表面现象去判断事物，然而，在推销过程中，具有决定权的人却有时作为幕后人不露声色。

因此，看准谁是有决定权的幕后人，是在推销中取得成功的决定条件之一。

一位地毯推销员正在查理的公寓内，他要向查理销售他的地毯。

查理是一个人住，没有固定女朋友，推销员认为查理是唯一有决定权的人，也没有人可以影响他的决定。

但最后的结果是查理敷衍这位推销员，查理已向另一名供应商购买了地毯。

为什么？因为他找错推销对象了。

真正的情形是查理的母亲在打点他生活上的一切，查理甚至连何时换冬衣裤都要问妈妈。

这位销售人员也是因为没有找到有决定权的人，所以失败了。

其实，任何一位推销人员都有可能在不知不觉中向错误的对象推销产品。

所以，省下时间，去寻找正确的人推销你的产品是非常重要的。

那么，如何分析你所接触的那位客户是否具有决策权呢？

按照客户态度的不同，销售人员可以从以下的角度进行分析。

（1）直言“我不负责这件事……”

的客户

有些客户会直截了当地告诉销售人员：“我不负责这件事，请你……”

这些客户从一开始就表明了自己没有购买决策权。

但问题是，很多时候事情并不像客户表现出来的那么简单，持这种态度的客户其实不见得就真的没有决策权。

销售人员在遇到这类客户时，应该考虑以下两种情况：第一，客户所说的情况符合事实；第二，客户是为了避免纠缠，假称自己没有决策权。

对于这两种情况，销售人员通常在搜集信息时就可以加以区分。

如果在搜集信息时不容易确定，那不妨在沟通过程中向客户询问谁是真正起决定作用的人物，这种询问同样要讲究技巧，不要显得冒昧和唐突，更不要使眼前这位客户的自尊心受到伤害。

（2）态度模棱两可的客户

有些时候，销售人员是很难通过事先搜集到的信息分析客户是否具有决策权的，这就需要在沟通过程当中认真把握。

不过，即使在沟通过程当中，有些客户也表现得模棱两可，他们不像上一类客户一样直接说明自己不具备决策权，但是每逢询问他们最后的决定时，他们又迟迟不给予明确回答。

面对态度模棱两可的客户，销售人员需要从他们在沟通过程中的表现来确定其是否具有购买决策权。

如果客户确实有这方面的需求，但是他们在沟通过程中只是针对一些问题进行大概了解，而并不对核心问题如价格、订货量、运输方式、付款方式等表示关注，那销售人员就应该反思自己是否找准沟通对象了。

如果客户对于相关核心问题比较关注，并且对很多具体问题都了解得十分详细，那他们很可能就是真正具有购买决策权的人。

家有千口，主事一人。

找对人永远比找一堆人重要。

每个人的精力都是极其有限的，作为专业推销员就是要善于从表象中发现实质，避免作缺乏效率的推销，这是令销售走向成功的捷径。