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第五章推销员必须具备的心理战术2（第2页）

利用客户好奇心是找到客户兴趣的一个很好的办法。

每个人都有好奇心，销售人员完全可以利用好奇心接近客户。

一天，美国迈阿密海边浴场人如潮涌。

有一位美丽的少女，款款走入水中，其优美的泳姿吸引了许多游客。

突然，少女在水中挣扎起来，很可能抽筋了。

一个男子跃入海中，将少女救起。

人们围上来表示慰问。

这时一个摄影师挤进人群，将一些照片拿给人们观赏。

这些照片再现了刚才惊心动魄的一幕。

众人暗暗称奇。

摄影师高举相机，得意地说：“这是一款新型相机，拍摄后1分钟即可取得照片。”

游人们争先恐后观看这种新型的一次成像相机。

原来这是普拉公司为推出“拉立得”

相机精心策划的一场戏。

不久新产品便推向全国各地，人们争相购买，连橱窗里的样品都卖掉了。

在销售过程中，你首先应该向客户传达一些能够引发他们好奇心的信息，让他们注意，然后再将话题转移到产品上来。

使用这种方法，需要销售人员养成注意观察生活的习惯。

同时，还要时刻关注客户所关心的问题，了解发现他们的兴趣和爱好。

房地产公司的推销员小姚，带一对夫妻去看一栋老房子。

当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的芙蓉树，便立刻被吸引住了，她很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵芙蓉树真漂亮、”

小姚注意到了这一点，，

这对夫妻进入房子的客厅，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意。

这时，小姚就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧。

但你们知道吗。

这栋房子的最大优点就是当你们从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的芙蓉树。”

这对夫妻走到厨房，太太抱怨厨房的设备陈旧。

而小姚接着又说：“当你们在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你们可以看到那棵美丽的芙蓉树。”

这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，小姚都一直重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是你们从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的芙蓉树。”

小姚在整个推销过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的芙蓉树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵芙蓉树上。

当然，这对夫妻最后花50万元买了那棵“芙蓉树”

。

并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、原一平、乔治·郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他们不善于在倾听客户的谈话中捕捉客户的兴奋点，不能发现客户的需求，更因为他们从来没有想过要成为伟大的人物!推销员必须找到客户的兴奋点，跟着客户的兴趣走，才能将谈话继续下去，也才能成功地推销。

某面包店老板想把自己经营的面包推销到伦敦的一家大饭店，他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖，经常出现在饭店老板出席的场所，甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。

但是，面包店老板的这些努力都是白费心机。

面包店老板苦苦地思索，终于找到了症结所在。

经过调查，面包店老板发现这个饭店老板是一个“餐饮招待”

组织的骨干会员，最近还当选为主席，他对这个组织极为热心。

于是，不论会员们在什么地方举行活动，面包店老板都一定到场，即使路途再远也不影响他的出席。