格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第六章推销员必须具备的谈判技巧1（第7页）

由此，我们告诫推销者，在讨价还价中，有两个要点、准则是你必须遵循的：

首先，不要虎头蛇尾。

在开始推销之前，你必须要知道你想要些什么，确实了解自己的期望，等着对方来为你做出决定可不是一件好事，对方可能会先预测你在这笔交易中究竟期望着什么，他们会使你把他想让你从这笔交易中得到的当成你自己所期望的。

同时，一旦你知道你想得到什么，你就必须坚持到底。

大多数讨价还价的情况都不会急速地具体变化，事实上，一方通常在已经清楚自己想从交易中得到什么的同时，另一方面也正在明确自己的想法，这就给知道自己想得到什么的讨价还价者提供了很好的可趁之机。

其次，不要有最高限制。

当然你必须唤起另一方的兴趣。

你要摸索对方的需要，寻找自己可利用的机会。

但是，讨价还价一开始，你即可向对方暗示自己要求的方向和自己的实力。

不只如此，你最初可以想提多高就提多高，可以达到“最好交易”

的极限，有时甚至还要高一些。

讨价还价者一旦把对方推到那儿，其任务就是要把他稳住，并且不让他再转别的念头或再有任何别的期望。

销售圣经

谈判桌上最主要的行为就是讨价还价。

这种讨价还价在本质上和市场里的同类现象毫无分别，只不过针对性更强。

推销员切忌不要羞于讨价还价。

第四节、灵活掌握报价技巧

报价是讨价还价的开始，作为一个合格的推销者，千万不要忽略了报价的重要性，更要掌握报价的技巧。

报价和磋商在推销过程中非常重要。

凡是持有这种观点并且在推销中确实依此行事的人，即使有时候对于讨价还价过程中其他创造性工作更感兴趣，他们仍然会把掌握报价和磋商的技巧视为重点。

这样做对推销人员是很必要的，这样的人在谈判桌上总是能应付自如，他们常常是推销的胜利者。

讨价还价的过程就是各方提出其最初的要求或发价，然后接到一个反发价，接着双方向中间某一点移动，最后双方达成协议，每一次推销过程实际上就是一次完整的回馈反应。

当买方和卖方各自设下自己的目标和要求，双方互相表示出自己的愿望后，接着便是一连患的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价、权威的限制，以及彼此的印象都可能影响到双方的期望，“价格”

也会随着每次的交谈而升降，朝着新的目标推进。

对于推销者来说，讨价还价时，如果你不要求，你就什么也得不到；如果你的要求很少，就不可能得到太多。

推销桌上，如果你提出很高的要求，虽然你基本上没有机会得到高于其最初所提要求的结局，因为一旦开局的要求摆到了桌面上，讨价还价者就只能从这一点向后退，而不可能得到更多了；但是你至少能获得那些不要求或要求很少的人无法得到的那部分东西，甚至你还可能得到你所要求的全部。

为此，人们虽然知道高要求总会导致僵局的发生，从而使推销破裂，但是还是常常冒险提出高的期望。

在谈判桌上，讨价还价双方的最初要求总是最高的，或者说比他们想得到的要高。

在价格方面，对于买方来说，他的开盘价是最低的可行价，而对于卖方，他的要价总是最高的。

开盘价的高低对于卖方尤其重要，这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响，开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度，卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格，相应的要求和目标越高，最终能得到的好处就越多；更重要的是，开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。

合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中，而不是存在于对费用的精确测算之中。

在买卖市场的任何一个部门中，估价总是与那种“一分钱一分货”

的思想联系在一起的，人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。

因此，卖方在叫价时总是尽可能地叫高价，以便在某种程度上可以增加其竞争力，同时也能为以后的磋商留下充分的余地。

有一个简单但极富戏剧性的案例，许多推销大师都喜欢用来说明为什么应当把开盘价定得高一些。

实际上这个例子的最终成交价格完全可能在低至l0万元、高达85万元或其间的任何价格。