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第六章、推销员必须具备的谈判技巧(2)
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销售圣经
无论是推销者还是被推销者,都应实施提防价格陷阱的**,用丰富的知识来武装自己。
为人不要有贪念,因为天上不会掉馅儿饼。
第六节、压力来自于双方
任何推销都是双方意志的考验,因此,顶住压力就是谈判成功的希望所在。
在推销中,对方常常会想方设法向你施压,以使你向他臣服。
一个在小小的压力下就“变形”
的谈判者,甚至连推销的资格都没有。
另外,不要总是让对手向你施压,为所欲为;时机一到,你也可以反戈一击,主动向对手施压。
当然,前提是你必须有足够的实力。
何时防守、何时进攻取决于你跟对手的力量对比。
推销是双方力量的较量。
在推销中,对方总是想方设法向你施加压力,试图让你屈服,并从而把你控制,玩弄于掌心之中。
这时,表面上看你还是他的推销对手,实际上已经变成了他的俘虏!切记,不管对手向你施加的压力有多大,也别心甘情愿地屈服!
在推销过程中,交易双方总是在互相考验对方,互相试探对方,尽管这可能是心平气和的。
他们会互相探试对方的正直、对方的诚实、对方的技巧、对方的实力,来寻找对方的弱点。
这种考验或试探具有极大的狡猾性。
要小心提防那种自己似乎是毫无戒备的诚实的人,他很有可能正在迫使你吐露自己的机密;不要相信那些对任何事都表现得心不在焉的人,他现在也许正在迷惑你,回忆你的答案是否前后一致。
如果对方对你表现出过分的热情和殷勤,千万不要轻易地就被他们打动,他可能正在增强其交易的实力并且落实提出他的保证。
同时,密切地注视那种给你看他收到的指示,或者向你说些悄悄话,或者向你解释他的规则的人,他们正在试图打动你,给你施加某种无形的压力,迫使你很轻易地做出让步,这样你就掉进了他的陷阱。
所有这些策略都是那么地和缓,它们是如此轻松,总是在令人毫无知觉的时候被使用,以至于许多人都不会去注意。
每一种策略的目的都是要从你这里获取信息,或者影响你对这笔交易的企求,或者对你施加社会控制。
在某种程度上,压力与对压力的抵御都是有好处的。
对方总是会不断地对我们施加压力,对我们和我们的布局进行试探。
通过对我们所说的东西表示抵御,通过对我们施加压力,使他们在澄清思路的同时又进行了试探。
推销者的重要任务就是确定对方的真正意图所在,我们同样也可以使用同样的手法,向对方施加压力,至少我们可以获得对方的一个反馈信号。
在推销过程的开始体验到最恶劣的压力乃是漠不关心,推销者总是认为最难对付的人是那种什么都不知道的人。
他对你所说的任何事情都很迟钝,他很满足于既得之物,因而没有什么能改变他的想法,你必须让他看出问题,才能使他走出一步。
不要在推销中被对手控制,否则你将变成他手中的一张牌!
抵御压力的方法有很多,最有效的一种是守住自己在谈判中的立场,无论如何不动摇,不妥协,不屈服!
如果你已知道对方要对你的建议提出强烈的反对意见,你应该遵循一种基本原则:即在你自己的提议中先把这个问题提出。
你可以用反问式问题来初步探查对方为什么抵御。
比如说:“您为什么要这样说?”
或者“您心中的念头究竟是什么?”
提出这些问题的目的是检查在对方的抵御后面隐藏着的动机。
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