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第七章成功销售的潜规则1（第5页）

有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们普遍忽略了的手段。

在商务关系中，间接地把客户的孩子包括进来，就会给孩子留下深刻的印象。

被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”

销售圣经

推销员在推销过程中，不仅要找准核心人物，更应该注意他周围的“小人物”

，往往是这些“小人物”

会对你的推销工作起到关键性作用。

第三节、千万不要以貌取人

以貌取人不是一位优秀推销员该有的表现。

作为一名优秀的销售人员，在不了解客户的真实情况下，永远不要轻易地给客户妄下结论，有很多销售人员经常会在这一点上犯错误，而导致无法挽回的结果。

有些销售人员与客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一副穷酸样，一看就知道没有钱，多半不会买，随便应付一下他就行了。”

一旦销售人员对待客户有这种想法，很可能让自己的客户产生不满情绪，也使自己失去拿到大笔生意的机会。

其实，生活中、工作中有很多这样的例子，给我们留下了深刻教训和启迪。

一天，一对老年夫妇来到哈佛大学求见校长，从他们的穿着看很像乡下人：老夫人身着已经褪色的方格条纹套装，老头则是一身破旧的手织行头，因为事先并未预约，他们显得有点局促和底气不足。

秘书看到他们，并未迎上前去，因为就秘书所知，哈佛大学从未与乡下人有过什么业务往来。

“我们想见见校长。”

老头声音极其柔和地说道。

“他全天都很忙。”

秘书想尽快将他们打发走便说。

“我们可以慢慢地等。”

老夫人答道。

在接下来的几个小时内，秘书再没有理睬老两El，她断定这两个乡下人一定会等得不耐烦而自己离开的。

然而她的判断失误了，两位老人静静地坐在那里，一点儿离去的意思都没有。

无奈之下，秘书只好决定打扰一下校长先生。

秘书对校长说道：“如果您能见他们几分钟，他们马上就会走人了。”

校长面含愠色地叹了口气，点头同意了。

显然他对花费几分钟的时间给这两个老人甚为不满，校长一脸严肃和高傲地走到这对老夫妇面前。

当他看到他们的衣着时，他甚至认为他们的到来会污染了会客室的环境。

老夫人和颜悦色地对校长说：“我们的一个儿子在哈佛读了一年书，他特别喜爱哈佛．他在这里很开心。

但是一年前，他在一次意外事故中丧生，我丈夫和我希望在校园里的某个地方建一座纪念建筑来怀念他。”

听了老妇人的一番话，校长没有被打动，而是被激怒了。

校长粗声粗气地说道：“夫人!我们不会为任何一个在哈佛读过书并死掉的人建雕像的。

如果我们这样做，哈佛就不是大学，而是公墓了。”

“哦，不，不。”

老夫人赶紧解释道：“我们并不是说要建雕像，我们是想给哈佛建一座建筑。”

校长用轻蔑的眼神看着这两个衣着朴素甚至破旧的老人，嘲讽道：“一座建筑!你们知不知道一座建筑要花多少钱?在哈佛，仅建筑物就超过了750万美元。”