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第八章人脉是成功销售的一半1（第2页）

一、先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。

对于个人消费品来说，推销员应分析自己推销的产品主要能够满足客户哪些层次的需求，其客户群分布在社会哪个层面上，进而根据这些客户总体的特点也就可以粗放地拟定出推销场所和时间了。

如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚问上门推销；如果是工业品，则要确定产品是满足哪一类型工厂的需要。

二、列出潜在客户的名单。

列出潜在客户的名单，（1）客户利用法，即利用以往曾有往来的客户寻找并确定新的客户。

对过去往来的客户应设法保留。

（2）社会关系法，即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。

通过这种方法联系到的客户，一般说来初访成功率应较高。

（3）人名录法，即细心研究你能找到的同学录，行业、团体、工会名录，电话薄、户籍名册等，从中找到潜在客户。

（4）家谱式介绍法，即如果客户对你的产品满意并与你保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的客户。

三、对潜在客户进行分类，挑选出最有希望的客户。

一般来讲，客户可分为三大类：具有明显的购买意图并具备购买能力者；一定程度的可能购买者；对是否会购买尚有疑问者。

基于此，挑选出重点推销对象，会使你的销售活动效果明显增强。

另外，最重要的是建立自己庞大的客户网络，必须推销自己。

因为有很多时候，客户可能并不是认可产品，而是认可推销员。

要推销自己，就必须大量派发自己的名片。

下面是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一段自述。

2002年7月18日，NAC成功者大会在中国北京召开，当我上台演讲之前，我让工作人员把我的名片印了几万份摆放在每一把椅子上，在讲到如何收集客户信息的时候，我不时将名片一把一把地往人群中撒，我说：“这也是获得信息的一条途径。”

其实，在我初入推销界的时候，我也不知道该怎样收集这些东西。

有人告诉我，请亲戚、朋友购买，再找自己最要好的朋友帮忙。

而我并没有这样的亲戚朋友。

后来，我找到了一种方法。

那就是在电话簿上随意查找。

也许你会说：“随便打个电话根本就没有一点用处。”

其实这种说法并没有错，但也不全时。

有一次，我在电话本上随便找了个号码，是一位女士接听的。

“喂，您是瓦尔斯基太太吧!我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，您订购的车子已经到了，所以通知您一声。”

“你恐怕打错了吧?我们并没有购买车子啊!”

“是吗?”

“当然，我先生从未对我提起过。”

此时，我并没有挂断电话的打算。

“请问您那里是克拉连斯·J．瓦尔斯基先生家吗?”

“不，我先生的名字是史蒂芬。”

其实，我通过看电话簿就早已明白。

“真对不起，打扰您了。”

这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段。

但至少可以从中得到对你有用的信息，更重要的是让对方知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会主动与你联系。