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第九章为自己推销的产品定位1（第1页）

第九章、为自己推销的产品定位（1）

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销售人员在销售之前要有目标和计划性，充分了解推销的产品，找到符合自己产品的消费人群，这样才能更好的完成销售目的。

克莱门特·斯通曾经说过：“对于强者来说，困难愈多成就愈大，具体到推销这个职业来说，在大的机构推销可以获得更大的成功”

。

世界上不是缺少机遇，而是缺少发现机遇的眼睛，因此，你要学会确立目标，发现市场。

第一节、了解自己推销的产品

认识自己的产品，这是营销的捷径，一个优秀的销售员对自己产品的了解犹如对自己的了解一样。

许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。

公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。

推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。

推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。

优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。

你是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。

但是几乎有半数推销员不能明确地回答你的问题，甚至有些推销员对产品的使用方法完全不知道。

虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。

对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可以说是不合格的。

任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。

你专精的商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为你的工作是透过你的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。

因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精你的商品知识。

商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，你要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。

销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。

很少有销售人员自己会去分析产品，试想一下，你在产品分析上花了多少时间？恐怕你会说：“我对我销售的产品了如指掌，没有我不知道的地方。”

可是为什么许多有经验的销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿，你先问问公司再回头跟客户讲吧。

任何一位客户，在购买产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，就越可能买到真正适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心。

可是，很多时候客户都不可能了解太多的产品信息，这就给他们的购买造成了许多不便和担忧。

一般而言，客户对产品的了解程度越低，购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。

我们说，没有比销售人员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的客户“逃之天天”

的了。

我们不能要求客户是产品专家，但我们要求销售人员一定要成为你所推销的产品的专家。

因为了解相关产品的知识是销售人员的基本职责。

客户在购买产品之前有了解更多产品知识的需求，而且这也是他们的权利。

面对客户的这一基本需求，身为销售人员自然有责任使之得到满足。

从某种意义上说，销售人员的工作是通过自己的产品知识为客户创造利益，协助客户解决问题的。

为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握全面而专业的产品知识。