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第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第1页）

第四章在谈判桌上旗开得胜（2）

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四川省农学院留法研究生李华经过几年的努力，终于使中国的葡萄奇迹般地打入法国市场。

可是，中国葡萄酒从香港转口时遇到了难题。

香港的关税规定，洋酒征300％的税，国产酒只征80％的税。

面对这个难题，李华急中生智，吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯。”

港方认为葡萄酒是洋酒，不是中国土生土长的产品。

李华解释说，这说明中国唐朝就能生产葡萄酒，要比法国和英国生产葡萄酒的历史早十几个世纪，怎么能说中国的葡萄酒是洋酒呢？

港方无言以对，只好承认中国葡萄酒并非洋酒，同意按80％的规定征税。

口才悟语

运用四两拨千斤的智慧，以柔对刚，避敌之锐，不以硬对硬，在顺化随和中抓住有利瞬间击倒对方。

还可以借力，借对方之力与我之力合，对方之力反加其身，或变其力作用线，或虚其力作用点，或二者合一。

层层剥笋让听者自己说服自己

1.层层剥笋的办法

齐诺芬的《纪念录》中，有一段关于苏格拉底和欧西德的对话：

欧西德：我生平所做之事，有无“不正”

的？

苏格拉底：你能举例说明什么是“正”

，什么是“不正”

吗？

欧西德：能。

苏格拉底：虚伪是正还是不正？

欧西德：不正。

苏格拉底：偷盗呢？

欧西德：不正。

苏格拉底：侮辱他人呢？

欧西德：不正。

苏格拉底：偷窃敌人而侮辱敌人，是正还是不正？

欧西德：正。

苏格拉底：你方才说侮辱他人和偷窃都是不正，现在又何言正呢？

欧西德：不正只可对敌不可对友。

苏格拉底：假如有一将军见其军队士气颓废，不能作战。

他便欺骗他们，说：“救兵将至，勇往直前吧！”

因此，他的军队大获全胜，这是正还是不正？

欧西德：正。

苏格拉底：小孩生病，不肯吃药，父亲骗他说“药味很甜”

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