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第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第3页）

成功的谈判都是谈判双方出色地运用语言艺术的结果。

针对不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的顺利与成功。

1.针对性强

在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

在谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。

例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。

模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。

2.表达方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”

然后再不露痕迹地提出自己的观点。

这样做既不会有损对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听你的意见。

谈判期间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。

在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。

当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。

在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

3.灵活应变

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。

当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说“让我想一想”

、“暂时很难决定”

之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。

这个时候，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”

于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

4.不轻易透露信息

有一次，周恩来在北京举行记者招待会，介绍中国经济建设的成就及对外方针，这时候，一名西方记者突然提问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”

周恩来不慌不忙、妙语以对：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”

对此回答，记者们不禁愕然。

周恩来然后不慌不忙地细作解释：“中国人民银行发行面额为l0元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、l分的l0种主辅币人民币，合计为18元8角8分。

中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的一种货币，因此，在国际上享有盛誉。”

周恩来此话一出，语惊四座，激起了场内听众雷鸣般的掌声。

5.恰当地使用无声语言

谈判桌是没有硝烟的战场，摆道理、讲条件并非总是奏效。

如果能巧妙利用现场的情况，抓住对方的弱点，调动对方的情绪，就能让对方在不知不觉中被你牵着鼻子走。

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。

在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

口才悟语