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独断专型客户（第1页）

独断专型客户

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市场拓展中，一些经验丰富的推销人员之所以能很快促成合作，其实就在于掌握了该客户的心理、特点和利益需求，如同医生诊病一样，通过简单的沟通或寒暄，从对方言谈举止的一番望闻问切之后，基本摸清客户的特性，然后对症下药，投其所好，快速出击。

所以，一些新进推销行业的业务人员，要在客户拜访和沟通中多留意、多发现和多分析，揣摩客户的心理，察言观色，迅速判断出客户的类型，以缩短业务成交的周期。

在日常生活中，推销员会遇到形形色色的客户，但有的客户自认为自己要比推销员懂得多，也总是在自己所知道的范围内，毫无保留地诉说。

当推销员进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说："这些我早知道了。

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他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个受过训练的推销人员的，他有时会自找台阶下，说："嗯，你说得不错。”

为此，面对这种客户，推销员不妨布个小小的陷阱，在商品说明之后，告诉他："我不想打扰您了，您可以自行考虑，不妨与我联络。

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对于独断专型的客户，推销员不要与其浪费时间跟他说聊天。

在进行商品说明时，千万别说得太详细，稍作保留。

应该直接提出自己的意见，不要说过多的废话。

如果想利用刚刚播出的足球比赛来套近乎。

他会把目标转移到别的地方。

如果想要过分热情的陈述来分散他的注意力，他会觉得你像是一个骗子。

例如，有一对夫妇到一家百货公司去买家具，丈夫坚持要买古典型时期风格的，为此，他对推销员说："一定要给我拿一个既实惠又能体现古典风格的椅子。

这位推销员很快就意识到此顾客是一位独断专型的客户。

作为一个机智的人，他首先要做的就是迎合客户，然后再尽可能地判断出他心中固定的看法到底是什么样的水准。

通过一般性问题的交谈，这位推销员是客户平静下来，然后又通过一系列巧妙的问题，终于准确地判断出这位客户想要的古典型椅子。

独断专型的客户容易受外界环境影响，生性冲动，稍受外界刺激，便言所欲言、为所欲为，至于后果如何，毫无顾忌。

比如，常打断推销员的话，借题发挥，妄下断语。

对于自己原有的主张或承诺，也会因一时兴起，全部推翻或不愿负责任。

而且经常为感情冲动的行为而后悔。

“快刀斩乱麻”

或许是对付此类客户的原则。

推销人员首先要让对方接受自己，然后说明产品能给他带来的好处并做成功演示。