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八分倾听二分表达（第1页）

八分倾听，二分表达

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世界上所有的隔阂、误解与冲突，大都因沟通不够所致。

你说了一些话，对方却理解成另外一种意思；或者对方说了一件事，你却理解成另外一件事。

在别人诉说的时候，我们让人把话说完了吗?很多时候，我们只关心自己想说的话，而不愿意认真听一听别人在说什么。

丽萨是一家保险公司的资深推销员，她的销售业绩在业内也是名列前茅的。

在给公司的新人传授经验时，丽萨强调得最多的是：要用心去聆听客户的话，从客户的话中找到问题的切入点，这样做多半能使推销顺利进行。

丽萨告诉新人："这些办法不仅在工作中，而且在日常生活中也很受用。”

一天，公司来了一位情绪激动的先生，一走进办公区就大声对卖给他保险的推销员说："你们公司是骗子公司。

我在你这里买了保险，现在我的儿子出了问题，你们却说不能赔付保险金，我要把你们告上法庭!"这位年轻的推销员根本没有遇见过这种情况，只是一个劲地解释。

然而，越解释，那位先生就越激动。

最后，两个人都快要吵起来了。

丽萨闻声从她的办公室走了出来，对那位情绪激动的先生说："你好，先生，我是这个部门的主管，有什么需要解决的问题请到我办公室来吧，我们坐下来仔细地谈一谈。”

那位先生一听，就和丽萨到她的办公室里去了，大约过了20分钟，那位先生平静地和丽萨从办公室里走了出来。

很明显，问题已经解决了。

同事们都对此感到很诧异，丽萨是如何让那位情绪激动的先生停下来的呢?

原来丽萨和那位先生回到办公室后，就先让他说说事情的经过，他用了大概15分钟的时间陈述事情的前因后果，以及他认为保险公司不对的地方。

在此期间，丽萨只是附和了几声，根本没有向这位先生讲解保险条例，当他讲到一半时，情绪已经明显好转，到最后他已经能够接受事实了。

这时，丽萨觉得时机已经成熟，应该向他解释公司之所以这样做的原因了，因为她知道经过诉说的宣泄，那位先生的情绪显然已经得到控制且能理智地面对问题了，在这种情况下再开口去解决问题，问题便能迎刃而解了!上下级之间、同事之间、买卖之间经常会存在沟通不畅的问题，原因就在于，大家都抢着说，以为说得多就可以平息对方的怒气，说得多就可以让对方接受自己的意见。

却没想过，这个时候，最关键的不是怎么说，而是应该怎么听。

人们总希望自己不是配角，而是不可缺少的主角。

处在倾听的位置上，岂不是显不出自己高人一等的能力吗?当然，有这种心理也是人之常情，但为了做到了解对方，进而说服对方，就必须把这种心态扭转过来。

换句话说，就是要设法**使对方说话。

倾听别人说话，会增进你对对方的了解。

即使对方刻意隐瞒，也难免会在不自觉中透露出一些有用的信息，这样你就可以知道对方心中的想法了。

明白了对方的想法，让说服的目标明朗化，借此使你的说服力在无形之中得以加强。

因此，倾听别人说话，远比自己滔滔不绝来得更为重要。

当然，这并不是要你完全处于被动的地位。

认真倾听对方的倾诉，会让对方觉得你很尊重他。

你认真的态度会令对方感到欣慰，进而增加对你的信任感。

当然，对方也会很愿意向你敞开心扉。

对方一旦敞开心扉，就会把自己的心事向你诉说，这样你就能得到更多有价值的信息。

而且，如果你能够认真倾听对方的诉说，对方就会对你产生信任和依赖的感觉，其直接结果就是增强你的说服成功率。