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以征询的方式促成销售（第1页）

以征询的方式促成销售

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在推销过程中，令许多推销员困惑的是，他们不知用何种方法说服顾客购买产品。

若一味推销，也会令对方生厌。

这里我们简单介绍一下“二择一法”

和“连攻法”

的应用，希望能给那些处在迷茫中的推销员一点儿启示。

1.二择一法

所谓“二择一法”

包括两个要素：一是将顾客视为业已接受我们的商品或服务来行动；二是在这个前提下，就用“肯定回答质询法”

来向顾客提出问题。

具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、颜色、数量、送货日期、收款方法等），任顾客自由挑选。

在应用二择一法进行促成的时候，话常常是这样说的：“先生，您喜欢黄色的那一件，还是喜欢蓝色的那一件呢?”

“小姐，您看这两种护肤霜都是获奖新产品，不知您更喜欢哪一种，是‘天丽’还是‘青春’?”

"太太，您看什么时候给您送货最恰当?是今天下午，还是明天上午?”

"先生，我的说明已经完毕。

我们什么时候签订合同呢?是明天，还是现在?”

这个方法的妙处在于，以质询的方式将选择的自由委之于顾客，不管是规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让顾客任选一种。

只要顾客答出其中一种，即可认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。

有人可能会说：“如果认为顾客只说黄色或那一件就等于接受，恐怕事情没那么简单!”

的确如此。

因此顾客说“黄色”

或“那一件”

时，并不代表顾客已决定购买了。

但是，我们在促成阶段，就是要巧妙地诱导顾客一步步作出决定。

如果顾客说“我要买这一件”

，那当然求之不得，但对于很多人来说却是“你不促，他就不成”

。

当然，事情也并非说的这么顺利，但促与不促其效果却是天壤之别。

在使用二择一法时，要注意提问的技巧，即同一个问题有许多不同的提法，而不同的提法中间包含着微妙的差别。

第一，所提问题中最好不要用“买”

字。

例如问：“您想买蓝色的，还是黄色的?”

就不如问：“您喜欢蓝色的，还是黄色的?”

这样，顾客便有主动感或参与感，觉得“是我自己选择的，而不是他们硬卖给我的。”

第二，所提出的选择不要多于两种，而且这两种选择在促成之前已向顾客作过说明。

如果提供的选择太多，致使顾客犹豫不决，虽不至于完全打消买意，但多少也会加大成交的阻力。

第三，注意所提两个选择的先后次序排列。