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高超的说服技巧使交易顺利
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要想使买卖顺利,就要想办法说服别人,把不可能的事变成可能。
至于能不能变,全在一张嘴上,掌握一定的说话与说服技巧,一切皆有可能。
1.用赞扬满足对方的自豪感
华克公司承包了一项建筑工程,预定在一个特定日期前完工,一切都照原定计划进行得很顺利。
大厦接近完工阶段,突然,负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称,他无法如期交货,如果真是这样的话,整幢大厦都不能如期交工,公司将承担巨额罚金。
长途电话争执、不愉快的会谈,全都没有效果。
于是杰克先生奉公司之命前往纽约,当面说服铜器承包商。
“你知道吗?在布鲁克林区,有你这个姓名的,只有你一个人。”
杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后,立刻就这么说,
董事长吃惊地说:“不,我并不知道。”
“哦,"杰克先生说,"今天早上,我下了火车之后,就查阅电话簿找你的地址,在布鲁克林的电话簿上,有你这个姓的,只有你一人。”
“我一直不知道。”
董事长说。
他很有兴趣地查阅电话簿,“嗯,这是一个很不平常的姓。”
他骄傲地说,“我这个家族从荷兰移居纽约,几乎有三百年了。”
一连好几分钟,他一直在谈他的家族及祖先。
当他说完之后,杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂,杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂,但跟这家工厂比起来就差得太多了。
“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”
杰克先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业,”
董事长说,"我对它感到十分骄傲。
你愿不愿意到工厂各处去参观一下?”
在这段参观活动中,杰克先生不断恭维董事长的组织制度健全,并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级,以及好处在什么地方。
杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏,这位董事长就宣称是他发明的。
他花了不少时间,向杰克先生说明那些机器如何操作,及它们的工作效率多么良好。
他坚持请杰克先生吃中饭。
到这时为止,杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完中饭后,董事长说:“现在,我们谈谈正事吧。
自然,我知道你这次来的目的。
我没有想到我们的相会竟是如此愉快。
你可以带着我的保证回到费城去,我保证你们所有的材料都将如期运到,即使其他的生意都会因此延误我也不在乎。”
赞扬和恭维的力量是无穷的,杰克先生甚至未开口要求,就得到了他想要的所有的东西。
那些器材及时运到,大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
要想顺利说服对方,保证生意的顺利进行,应该学会从称赞和让对方感到满足着手。
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