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谈判中要善于投石问路（第1页）

谈判中要善于投石问路

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要深入了解对方，除了仔细倾听对方发言，注意观察对方的举止、神情、仪态以捕捉对方的思想脉络、探索对方动机之外，通过适当的语言，投石问路，更是探求对方想法、目的，获取必要信息的直接有效的方式。

这方面的手段可分为：

1.漫谈的方法

在触及正题之前，先说一些题外话，诸如社会情况、经济、文化、爱好和家庭等，以此了解对方的习惯、爱好和能力等情况，这些情况也许在正式谈判中会给你某种启示和帮助。

2.吊胃口的方法

可利用一些对对方具有吸引力或对方很敏感的话题去进行交谈，借此捉摸、判断对方的行为变化及心理活动的蛛丝马迹。

在商业谈判中，往往喜欢以提出高价的方式去试探对方反应和可接受的程度。

有一次某外商打算以40美元一公斤向我方购买香料油，但我方开口便要价48美元。

对方一听就急了，连连摇手：

"不，不，你怎么能指望我高于45美元来买呢!"外商一下子泄了气。

我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以45美元成交了?”

外商只得说：“可以考虑。”

最后结果是以45美元成交。

3.提问题的方法

巧妙的提问犹如投石问路。

切中时机恰到好处地提问，往往能帮助谈判人员把握住对方的思想脉络。

比如：“先生，刚才我介绍了我们产品的情况，也许您有什么问题要问吧?”

促使对方有所反应，掌握对方的思想动态。

还可用假设句的形式，如：“假如我们减少订货的数量呢?”