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要做到知己知彼（第4页）

3.政治压力

在国家间、党派间的谈判活动中，谈判者都是具有一定政治倾向的政治家。

由于政治形势变幻莫测，许多谈判活动中，谈判者因政治制度的制约，在心理上有较大的政治压力。

在政治谈判中，可借助心理战加大对手的政治压力，使谈判形势对己更有利。

4.经济压力

作为谈判主体，不论是个人，还是组织、国家，经济压力是各种压力中对谈判主体威胁最大的压力之一。

应用谋略强化对手的经济压力是心理战的目的之一。

谈判者在强大的心理压力之下，往往会做出大的让步。

以美国与墨西哥、阿根廷两个债务国的经济谈判为例：

20世纪80年代初，当墨西哥要求西方国家发放贷款给予救急时，美国政府答应提供20亿美元的紧急贷款，但要求贷款的一半用来购买美国的剩余农产品，另一半作为美国购买墨西哥4010万桶优质原油的预付款。

墨西哥在万般无奈的情况下，接受了美国的要求，放弃了多年拒绝扩大对美国出口石油的做法，宣布向美国出口的石油由原来占墨西哥出口总额的52%增加到72%。

1983年9月间，以美国为首的国际银行和国际金融机构在阿根廷要求取得新贷款时，迫使阿根廷接受两个条件：一是要阿根廷修改现行的《破产法》，使外国债主在处理破产案件时享有优先权；二是要求阿根廷的国有企业在同国外债主签订外债续借合同时，必须接受债主提出的条件。

为了解决燃眉之急，阿根廷政府不得不做出了让步。

墨西哥、阿根廷两国都是因承受不了经济压力而放弃自己的谈判立场的。

5.疲劳压力

疲劳是指心理疲劳。

任何谈判者在长时间的谈判中都难免有疲劳感。

尤其是紧张的冲突性的谈判，更会导致人的心理出现疲劳。

谈判者为了使对手出现心理疲劳，可以利用传播工具制造不利于对手谈判计划的信息，使其因过度紧张而出现疲劳状态。

应用心理战术实施心理压力，使对手的心理压力转化为心理疲劳，将会导致其谈判意志减弱，态度出现变化的倾向。

在某种意义上，谈判是双方谈判者心理对抗的过程。

6.生存压力

生存压力对一个人、一个企业、一个国家都是重要的。

在谈判中，向对方施加心理影响，使其生存压力强化谈判动机，对于推动谈判进程有重要的作用。

生存压力与生存需要是同步的，因此，当谈判主体有较大的生存压力时，其生存需要将促使谈判需要成为其优势需要并支配其谈判行为。

7.冲突压力

冲突双方的谈判者，其心理上的最大压力是冲突压力。

如何减少冲突带来的危害是谈判者最为关心的事项。

谈判者必须设法使对手知道我方建设性意见对解决冲突的作用，否则，冲突无法消除，压力将增加。

该谋略是为了让对手在冲突压力之下接受我方建议。

导致谈判者心理上产生压力的因素很多，这里就不全面阐述谈判者可能会面临的所有心理压力。

总之，向谈判对手实施心理压力的目的是有共性的，即促使对手接受我方的谈判意图。