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面对异议迎难而上（第1页）

面对异议迎难而上

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在我们力图向别人推荐自己和主意的时候，需要注意一些技巧。

1．要强调自己所带来的利益

如果我们想兜售主意，不要没有先陈述它的利益就提议行动起来。

假设和老板说：“我想要接手老刘的业务。”

这是想要兜售的主意，但是还没有给老板看到这个主意的好处。

我们应该强调：“彼特的业务对象的主管是我的同学，我能够充分利用我和他良好的同学关系，使得这项停滞不前的业务回到正轨上去。”

在尝试推销任何主意之前，我们要充分考虑能带到桌面上的全部利益，同时以这一主意的重要结果来向别人建议。

2．探索分歧的原因

当人们试图推销主意、点子之类东西的时候，对方肯定会产生天生的抗拒力，这就需要减低这种抗拒力。

当对方提出异议的时候，我们肯定会有所反应，但是只有在理解了异议背后的原因之后，我们才能做出反应。

我们应试图回答这样的问题：“他们提出异议背后的原因是什么？”

是他们的想法和你的想法可能对不上。

在找到解决方案以前，其实我们已经达到了对这个问题的诊断了。

最好的方法就是揭开那些反对意见背后的原因，看看这些原因从何而来。

当对方不同意我们的观点的时候，要试图发现他们表示异议的原因，这是最难应用的推销策略之一，但是能够带来最大的回报。

人们有一个自然的倾向，就是在对话中为了尽量消除反对意见，会马上对它发表一个看法。

问题是反对者们在他们表述过自己的观点以后可能就不会继续聆听了，他们一直考虑的是能再说一些看法以坚定他们的异议。

为了使他们能把他们的想法和我们的想法挂起钩来，问他们一个关于异议的问题，也能’使我们确切地了解为什么他们表示反对。

我们不得不对其反对刨根问底。

假设向一些人推销一种新的节省时间的工作方法，他们却回答：“那样做太复杂了。”

如果不知道他们说的“复杂”

是什么意思，如何去反驳他们呢？刨根问底的另外一个益处是我们能表现出对异议很大的兴趣。

提问是有效的、多用途的推销工具，我们不妨经常使用它。

3．解释为什么要提问

我们不管什么时候提出了问题，都要说说为什么要问这个问题。

如果只是抛出了孤零零的问题，在听者的意识里肯定会冒出另外一个问题，比如：“为什么他会问这个问题？”