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抱大腿的跟随战略（第1页）

“抱大腿”

的跟随战略

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新创企业的市场策略大部分都是属于跟随性的，产品类型也是属于易于进入市场的一类，这和小型企业的资本有关。

因为易于进入市场的产品，在开发和进入市场时花费不高，小型企业才能起步。

采取跟随的市场策略有许多好处。

1．不必花费在市场开拓上

随市场大流最大的好处是，主流市场已经在宣传上花足了费用，当你跟进的时候，只要将同类产品换个牌子就可以让消费者认同，由于在市场开发上花费不大，因此产品还能比别人便宜，因此会有一些顾客。

2．货源、销售渠道和其他配合都已明朗化

因为是随大流，那么产品的信息充足，对于刚投入竞争的小型企业来说，可以省去寻找这些信息的时间和费用。

且由于主流市场的运作已趋成熟，在法律等方面也都已妥当。

故亦可省去这方面的费用。

随大流的跟随战略运用得当，可以实现投入少，收益大的目标。

但是必须注意，这种策略有如下的弱点：

（l）市场竞争激烈，利润微薄

由于进入市场成本极低，因此竞争者极多，人人都想快速占有市场份额，因为广告宣传已经做得很足，因此只有在削价上较劲了，很多竞争者马上发现，尽管很便宜很容易进入了市场，但利润却极微薄，销售也有限，最后能不亏本全身而退就算不错了。

（2）市场看上去很广阔，（所以才有潮流涌人），但实际上由于大量的涌入者，市场很快就趋于饱和。

这使创业者刚站稳脚跟，又面临是经营下去呢，还是转行的抉择。

由于这种跟随已开发市场的产品开拓策略，受制于市场相对饱和的制约，凡挟大量资本的业主都不采用。

他们不愿像渔夫一样去独立发现未被捕捞的鱼群，独占捕鱼的优先权。

当然创业者无法这样做，因为开发新市场，新产品需要大量的市场调查、产品研发等，这一切都需要大量的先期资金投入。

大部分的创业者是玩不起的。

因此，有小股资金，又要自行创业的人，除非是有职业的训练（如律师、会计师等）可以开业外，要迅速进入营销，唯有采用跟随市场潮流的战略了。

当然这种战略，由于投资少，故被认为风险小，但实际上由于竞争激烈，失败的风险仍然很高。

创业者必须明白，随大流的市场方法就像一个渔夫，从来不去寻找鱼群来下网，而是看其他渔夫在哪里下网，就赶过去也捞一把，由于鱼群的鱼有限，赶过去也迟了，也就只能捞到一两条鱼，还补偿不了赶过来的工夫，虽然没有人阻止你加入捕捞（进入市场极容易），但是最后也可能徒劳无功。

因此在采取随大流策略时应注意：

（1）在主流市场刚开始，尚未有小型企业加入前，迅速进入市场。

由于尚未有小型企业进入，因此有一定的投资风险，但比之市场后期的薄利润的风险，反而划算。

（2）在其他小型竞争者纷纷进入时，考虑市场的边界，即发展类似但是又有不同的产品，来扩大市场的边界，由于其他竞争者注意力在主要市场上，且刚刚进入市场，正为站稳脚跟焦头烂额，对于先行一步的创业者来说，准备好另一套方案——我们可称为“B计划”

。

一旦市场趋于饱和，而其他对手还在纷纷抢人时，将市场转移到B计划的产品。

这样就可以在利润上击垮对方。

当对手纷纷退出市场时，又可卷土重来，站稳市场。

（3）上面第一、二种方法的重点是创业者必须有最新最快的信息及决策，除了自己的努力外，一定要考虑与公司外的专家一起进行评估，这些专家可能不会提出市场在哪里，但他们可以就你提出的方案进行评估。

这一点很重要，专家不会发现市场，否则他早就发了。

发现市场的是自己，但专家能提供你起步的扶持。