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细17 如何降低自营销渠道成本（第1页）

细节17如何降低自营销渠道成本

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自营渠道始终都是中国企业行市、利市和赚取利润赢得长足发展的最根本运营策略之一。

可是由于自营渠道相对其他渠道而言，成本及所花费的代价是相对较高的，所以，自营渠道所带来的成本风险始终困扰着中国企业，影响着广大企业对构建自营营销渠道的信心，虽然这种打击还不足以影响自营渠道的构建、运用及前景，但是降低自营渠道的成本问题始终是企业家们关心的一个话题。

自营渠道的成本去向及成本构成是来自所可能牵涉到的方方面面的。

但如果要说得简单一点，要解决自营渠道的成本降低问题无非要解决两个问题：

·使已经投入一定成本、一定代价的自营渠道提高产出，产出高了，成本比例相对也就降了。

·在现有产出或产出已经达到一定极限的自营渠道中，进一步削减成本。

成本得到了控制，利润提高了，投入产出比自然也就合理了。

自营渠道一般有以下几种模式：

·在大区域或目标区域市场设立分公司或办事处；

·专卖店（连锁专卖店）；

·特许经营店；

·互联网直销。

无论企业最终选择何种模式进行自营渠道的建设，都要承担一定的自营渠道风险。

一、自营渠道风险

自营渠道风险主要来自企业内在因素，来自于对企业内部构造、运营成本的控制和把握。

一般来说，选择自营渠道进行营销需要承担如下风险。

1．渠道规模无限扩大

企业自营的渠道销售网络如果超过一定的数量仍然不断无限扩大，盲目性地追求网络的扩张而忽视了投入产出比的分析比较，那么企业超常的大网络往往会导致投入产出比失调，给企业造成一定的成本风险。

2．人员过多增加人力成本

俗话说“商场如战场”

，企业家们在商场的竞争中充分利用了包括“人海战术”

的各种战术，并且因此而赢取了市场份额、获得更大顾客的拥有量。

但也有一些企业因此而忽视了人员的数量与质量的控制，从而使企业陷入人员众多，吞噬成本的危机之中。

3．人员职位设置重复

一个企业如果在管理人员职位上设置不清，或者管理队伍过于庞大，那么企业的反馈机制、传达机制和反应机制等等，就会存在许多不正常且不真实的东西，从而影响企业对分销商、终端商的管理。

而在市场维护、客户寻访、促销管理、市场调研、信息反馈、财务费用管理等方面，会存在大量的管理成本浪费。

比如出现管理成本重复，人多责任不清或者互相推诿不愿承担责任等等问题。

4．时间的拖延、迟缓

市场分散、机构庞大、人员众多，不论是在管理方面，还是在上传下达的信息传送及执行方面，反应机制肯定会相应减慢，相应的就肯定会错过市场拓展及晋升自己市场地位的机会，可能会延缓对问题的处理时间，就会使一些完全可以避免及处理好的问题扩大化或得不到处理。

对企业运营来说，时间成本是不能忽略不计的。

5．物流成本过大，企业不堪重负

物流成本在中国企业运营的总成本中已经占到了28%，其中的最关键费用莫过于配送成本。