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§经营者的智慧（第10页）

（1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。

你能得到的选择越多越好——直到某个限度为止。

到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。

（2）经常抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。

在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地温和地施加压力，同时辅以你个人的关切和鼓励，对方有机会就会慢慢把自己的期待降到最后，应该使对方清楚地看到能得到什么样的回报和补偿，但不允许他们做互相交换的让步。

比如说，假如对方比较聪明的话，他们可能会这样说：“如果我把这个问题处理得令你满意，那我们就可以达成这笔交易了。”

如果你这时点一下头，你就输了。

这是对你使用的一种结尾策略。

如果他们对讨价还价加以总结，列出一份你曾经提出的全部不同意见的清单，并且询问你是否还有别的意见，那么你应该拔腿就走。

同样，这也是在对你使用结尾策略，这样做可以将你拒于思考新的反对意见的大门之外。

你应该怎样对付这种情况呢？可以告诉他们，你们公司里还有一个人，他们应该先和他谈谈这件事。

然后他们可能回到谈判桌前。

（3）削弱对方的地位。

为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。

如果你能占有优势的话，事情就更好办了。

不要害怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。

注意，向对手施压不要断断续续，像温开水似的；要连续不断地向对手施压，以达到控制对手、最后赢得谈生意的目的。

除了前面提到的三种办法，我们还有一种新的、有效的办法可以施加压力给对方，那就是，让对方感到出现许多令人惊奇的事物。

人们通常都不太喜欢惊奇的事物，原因是由于它们往往会制造出不信任和恐惧的气氛。

它很可能阻塞双方意见的交流。

人们最忧虑的是：令人惊奇的事物会使对方大吃一惊到没有面子，而使对方陷入尴尬的境地。

假如事情演变成这样，我们双方就有麻烦了。

话虽如此，许多谈生意者仍认为使对方惊奇的事情，在短时间内它确实有震惊人的力量。

在能够抵抗这种震惊以前，你最好先知道可能会遭遇到的各种问题。

（A）令人惊奇的问题：例如，新要求、新包装、新让步、高明的战略、谈生意地点的改变、对方的坚持、风险的改变以及争论的深度；（B）令人惊奇的时间：例如，截止的日期，短短几天的会期，速度突然改变，惊人的耐心表现，彻夜和星期假日的生意；（C）令人惊奇的行动：例如，退出谈生意、休会、推拖、放出烟幕、情感上突发的激动、不停地打岔、坚定地报复行动、力量地展现；（D）令人惊奇的资料：例如，争论的深度、特殊的规定、新的具有说服力的统计数字、极难回答的问题、别致的回答、传递消费媒介物的改变；（E）令人惊奇的表现：例如，突发的辱骂、愤怒，对个人智力和直接的人身打击；（F）惊讶的权威；（G）惊奇的专家：介绍著名的名家与专员；（H）惊奇的人物：如，买主或卖主、小组中队员、高阶层主管、地位高低不同的人群、老板、高大而令人生畏的人、好人与坏人、女性谈生意者、畸形的人、对方缺席以及迟到数小时、愚笨的人……（I）惊奇的地方：如，漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、无法调节冷暖的房间、有洞孔的墙壁、吵吵嚷嚷的大街、大集会场所等。

犹太人认为所有令人惊奇的事物，都必须采取克服惊奇的最好办法，那就是让自己有充分的时间去想一想。

不说话，暂休会。

谈生意与宣战和法庭上的打官司完全不同。

在没有任何准备之前，最好不要盲目行动。

懂得施压的诀窍的同时，也要懂得放松的诀窍。