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§夺财要有战术（第2页）

而80%的快速升职机会也只在小的公司才有，有没有才能根本不是主要问题。

当我离开了第一家顾问公司，跳槽到第二家的时候，两家公司人员的平均智能都提升了。

然而，很奇怪，我的新同事比前家公司的同事更有效率。

为什么会这样呢？新同事并没有比较卖力地工作，但他们在两个大方向上遵守8020法则。

首先，他们明白，80%的利润来自于20%的客户，这对大部分的公司来说都能成立。

这便意味着必须关注两件事：大客户与长期客户。

大客户所给的任务大，这表示你更有机会运用成本低且较年轻的顾问人员。

长期客户的关系造就了依赖，因为他们若换另外一家顾问公司会增加成本，而且长期客户通常较不在意价钱的问题。

对大部分的顾问公司而言，争取新客户是重点活动。

但在我的新公司里，尽可能与现有的大客户维护长久关系的人才是英雄。

在顾问公司的第二个心得是：对于任何一个客户来说，80%的结果来自于最重要的20%课题，而这些可能不是某些顾问公司眼中有趣的东西。

我们的竞争对手在面对客户时，大略看了所有的问题，然后提出建议，让客户依照建议自己选择；我们则专注于客户最重要的问题，一直到找出症结，然后要求客户对问题采取行动。

结果，客户的获得往往上升，而我们的报酬也就增加了。

不久后我确信：对于顾问和他们的客户而言，努力和报酬之间没啥关系。

如果有关系，也可能微不足道。

人应该又聪明又有智慧，并看重结果，而非一味努力。

依照一些非常有效的见解来行事，将会行有方向，凭着脑子聪明和做事努力，无法有相同的效果。

可惜我许多年来因工作和交际上的压力，从未彻底运用这个道理。

我们太拼命工作了，而收效并不与之成正比。

当时，顾问公司有好几百个正式员工，公司合伙人也约有30位，但公司30%的利润流向个别人，那就是公司创立者。

其实，创立者仅占合伙人数的不到4%。

我和其他两位年轻的合伙人决定不再让创立者更有钱，我们开设了自己的公司，用同样的道理来赚钱。

我们的公司渐渐成长，拥有了上百个顾问人员。

不久，我们三个尽管为自己公司做了不到20%努力，却享受了超过80%的利润。

这也引发了我的罪恶感。

6年后我就辞职了，把自己的股份卖给其他合伙人。

由于此时公司每年的收入与利润都成倍增长，所以我的股份卖得了一个好价钱。

我月收入的20%投在了一家名为飞罗传真的公司上。

我的投资顾问为此感到非常震惊。

当时，我们有大约20家上市公司的股票，飞罗传真只是我所持有股票的5%，但它大约等于我投资组合总额的80%。

还好，它不断成长，股票3年来的价值倍增。

1995年，我卖了一些股份，所得利润几乎是我第一次购入时的18倍。

其后，我做了另两项大投资：一是刚成立的贝尔式连锁餐馆；另一个是MSI。

这三项投资大约占到我总财产的20%，但是它们后来带来的好处超过我后来投资所得的80%。