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序 巧用左右脑销售策略征服客户95的大脑（第1页）

序巧用左右脑销售策略，征服客户95%的大脑

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“张×，真厉害，这个月又多了三个客户，奖金就能拿到三万元耶！”

“李×太牛了，一下子卖出了5套房，而且那几套房，在公司挂了有半年了呢。

我看他这次能晋升为店长了。”

“丽莎，你太棒了，为我们拿到了一千万的大订单。

你是怎么说服客户的呢？”

“约翰，真心佩服你的销售策略，这个大订单，能让公司扬眉吐气了！”

这些销售高手能手到擒来、顺利拿单，他们可谓是销售界的精英，也是销售员所仰慕的对象。

那么，他们有什么销售技巧吗？

这正是研究销售的另一个视角：从运用大脑的角度，来分析销售精英的行为——他们的销售策略、销售的语言，从而归纳他们巨额业绩背后少有人知的技巧和方法。

首先我们先了解大脑销售策略的基本知识。

国外研究者发现，一个人在回答问题时，若眼球往左转，说明其说的是真话；如果眼球往右转，则说明他在编造“故事”

，说谎话。

大脑销售策略的学术说法是LPRS（Left　Brain　Planning，Right　Brain　Selling），即左脑计划、右脑销售。

如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”

，则成功率会更高。

我国销售行为专家孙路弘先生在《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中曾对资深销售代表的左右脑销售策略做过调查，并得出30条结论。

结论1：右脑是对左脑的模拟

·左脑接受数字信息，精确、冷静。

·右脑接受模拟信息，模糊、热情。

结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维。

结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维。

结论4：潜在客户

·左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。

·右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。

结论5：销售代表

·销售中期，左脑进行对产品利益的分析。

·销售初期、销售后期（签约后期），右脑进行对客户关系的建立与维护。

结论6：潜在客户用右脑认识销售代表，用左脑建立信任。

结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑。