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§让出三美分的利润但要清楚能合作多久主动让利左脑追求产品的长远收益（第1页）

§让出三美分的利润，但要清楚能合作多久——主动让利，左脑追求产品的长远收益

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莱文的公司是一家以销售产品原材料为主的公司，曾经与某公司有过长期的合作关系，莱文以合同规定的价格向他们销售原材料。

一次，这家公司的副总裁沃尔森提出想要与莱文全面协商一些重要的合作事宜。

莱文如约和沃尔森会晤。

莱文知道他想要干什么。

果然不出所料，他对莱文说：“我反复地翻阅了一下我们以前所签的合同，发现我们现在无法按照原定合同规定的价格向你购买原材料，原因是我们发现了更低的价格。”

莱文本来可以对他说：“我们白纸黑字的早就签好了合同，你不可以单方面撕毁合约的，至于其他的事，我们等这次合同期满之后再谈。”

这样，即使沃尔森再不情愿，也只能履约而不能擅自停止采购原材料，但他无疑会因此而感到不舒服。

此时莱文的事业正在蓬勃发展，他需要与这个重要的客户保持长期而又稳定的合作关系，于是，莱文说：“那么，请你告诉我，你想出什么价？”

沃尔森说：“我们要求也不高，单价15美分可以吧？”

接着他向莱文解释了一下之所以提出这一降价要求的原因。

原来有一家远在数百公里以外的公司给出了14美分的价格，但从那里把原材料运过来，需要另加2美分的运费。

所以沃尔森要求把单价降到15美分。

莱文沉吟了一下，在纸上算了一会儿，然后抬起头来对沃尔森说道：“我给你12美分。”

沃尔森不由得大吃一惊，不相信地问道：“你在说什么？是说要给我12美分吗？可我说过我们15美分就可以接受。”

莱文说：“我知道，但是我可以给你们12美分的价格。”

沃尔森问：“为什么？”

莱文说：“请你告诉我，你打算与我们合作多长时间？”

沃尔森说：“这个自然是看我们彼此合作的情况来定了，就目前来讲，我很乐意与贵公司保持长久而愉快的合作关系。”

莱文得到了一个长期合作的承诺，对方得到了一个满意的价格。

案例分析

在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志。

只考虑自己的利益，任何产品都会卖不出去。

因此，销售代表在销售自己的产品时，一定要进行深入思考，既要考虑自身利益，还要考虑客户的利益，只有做到互惠互利，才能把销售工作搞好。

尤其是在面对一些销售难题的时候，如果主动给客户一个好价格，不仅可以使销售难题迎刃而解，更可以以牺牲一小部分利益来换取更大的利益。

这个案例就是一个使用左脑思考、以主动让利获得长远利益的典型案例。

案例中，莱文与沃尔森已有过长期的合作关系，但因客户发现了更低的价格，双方再次会晤商谈。

我们可以看到，当沃尔森提出价格问题时，莱文知道客户已经进行过调查，这是客户左脑做出的理性决策，而自己只有使用左脑，才能让客户满意。

于是，他并未要求客户按合同执行，而是询问对方可以接受的价格，当沃尔森提出15美分的价格时，莱文通过计算（左脑能力），最后给出了12美分的价格，让对方始料不及，成功地作用了客户的左右脑，既让客户左脑认为得到了一个好价格，又让客户右脑感觉到莱文希望长期合作的诚意，加深了好感，为以后的合作打下良好的基础。

左脑是利益，在整个会谈过程中，莱文一直在使用自己的左脑控制着局面，既让客户得到了利益，又让自己获得了长远的利益。

因此，作为一个杰出的销售代表，在发现一个很有潜力也很有实力长期合作下去的客户时，一定要善于使用左脑思考，主动放弃眼前利益，追求更长久的合作，以获得长远的利益，这才是一个左右脑销售高手能力的完美体现。