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§那您大概什么时候准备买新车呢发挥全脑实力利用电话搜寻潜在销售机会（第2页）

6点钟时，吉拉德再次拨通了电话：“喂，史先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。

今天早晨我和史太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车？”

“没有啊，现在还不买。”

“那您大概什么时候准备买新车呢？”

对方想了一会儿，说道：“我看大概十个月以后需要换新车。”

“好的，史先生，到时候我再和您联络。

噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪种车？”

在打电话的过程中，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作，对方有几个小孩，对方喜欢开哪种型号的车，如此等等。

他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。

为了牢记这个推销机会，他还在日历上做了一个明显的记号。

就这样，从两三分钟的电话聊天里，吉拉德得到了潜在的销售机会。

案例分析

利用电话寻找目标，最大的好处是随时都可能发现潜在的客户，而且，与盲目登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通。

当然，要使沟通向着有利于销售代表的方向进行，就需要销售代表事先进行精心准备，并且在打电话的过程中充分发挥自己右脑的沟通能力。

就像案例中的推销大师吉拉德，他在打电话前先对目标客户进行筛选，并设计好了开场白，这是一个使用左脑的过程。

接下来，在与潜在客户沟通的过程中，他又开始使用右脑进行感性的沟通，“您先生他什么时候在家呢？”

“那您大概什么时候准备买新车呢？”

“顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”

等等，这些都是感性的提问，是销售代表左脑能力在右脑形式下的完美体现。

通过与潜在客户有效的沟通，吉拉德收集了宝贵的客户资料，获得了潜在的销售机会。