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§趁现在为家庭购买备胎全脑说服树立客户的危机意识促成顾客购买（第1页）

§趁现在为家庭购买“备胎”

——全脑说服，树立客户的危机意识促成顾客购买

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康耐斯从事保险工作多年了，他知道如何去应对各种类型的顾客，尤其是那些还没有保险意识的人。

下面就是他说服客户的过程。

客户：“我身体很健康，根本不需要买保险！”

康耐斯：“听您这么说真应该恭喜啊！

不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票？”

客户：“玩过一阵子，现在不玩了！”

康耐斯：“其实，我们每个人每天都在赌博！

（客户愣了一下）和命运之神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用，万一输了呢？将把日后家庭所有的费用全部输光。

您认为这种做法对吗？您既然认为赌博不好，可是您现在为了省下一点点保险费，却是拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福！”

客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险！”

康耐斯：“储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人！

但是，我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里五年或十年以上的费用？哦！

对了！

我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！

好像才开一年多吧？不晓得您有没有买安全保险？”

客户：“有！”

康耐斯：“为什么呢？”

客户：“万一车被偷了或被撞了，保险公司会赔！”

康耐斯：“您怕车被偷或被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者——您自己，何不趁现在为家庭经济购买“备胎”

？”

客户：“你说得有道理，那你说以我目前的状况买哪种保险最好呢？”

案例分析

不买保险的人，有的是自认为身体健康不需要买，有的是自认为银行里有存款，可以应付家中生计，也不需要买。

这一类型的客户，本身已具有一定的经济基础，只是危机意识不够强，销售代表只要能运用自己左右脑销售的优势进行说服，让潜在客户树立起危机意识，就一定能达到效果。

就像案例中的保险销售代表，他面对的就是这种类型的客户，他充分发挥了自己左右脑的优势。

首先他把健康和赌博联系起来进行说明，为客户阐释健康保险的重要性；接下来，又把保险比喻成家庭经济的“备胎”

，进一步形象地述说了保险对于客户来说是当务之急。

在这个过程中，比喻的运用是右脑能力的体现，而逻辑分析与说明则体现了销售代表高超的左脑能力，正是在左右脑相互配合下，他最后成功说服了客户。