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§今天天气很热请允许我脱掉外衣好吗以身示范以右脑应对左脑成功签单（第1页）

§“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗”

——以身示范，以右脑应对左脑成功签单

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彼得是一名空调设备的销售代表，但是在空调设备安装刚兴起的时候，由于当时空调售价相当高，因此，很少有人问起。

要是出去销售空调，那更是难上加难。

彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，他进行了很多努力，与公司董事会来回周旋了很长时间，但仍然没有结果。

一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定。

在此之前，彼得已向他们介绍过多次。

这天，在董事会上，他强打精神，把以前讲过很多次的话题又重复了一遍。

但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题刁难他，使他疲于应付。

面对这种情景，彼得口干舌燥，心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。

在董事们讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。

在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”

说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”

这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，是吗？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务。

假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象，使顾客对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗？”

听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理，最后，这笔大生意终于拍板成交。

案例分析

成功的销售代表要善于利用周围的环境，利用得当，会对推销成功起到很大的推动作用。

案例中，空调销售代表彼得为拿下一座30层办公大楼的中央空调设备的项目进行了很多努力，可依然没有结果。

在一次洽谈会上，彼得又向董事们介绍了这套空调系统的详细情况，并回答了董事长一连串刁钻的问题，这种情景让他意识到签单无望了。

这个过程中，销售代表左脑虽进行了详细的计划与准备，但客户也正在使用左脑进行理性思考，左脑对左脑，销售代表显然处于劣势。

要想成功签单，销售代表必须改变策略。

焦急让彼得倍感燥热，当他环视房间时，突然来了灵感：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”

这句话转移了话题，同时让客户的右脑感知到天气确实很热，使客户的思维从刚才的理性逐渐转移到右脑的感性。

达到这个目的后，接下来彼得一番有理有据的分析让客户觉得确实如此，于是在右脑的作用下做出了购买的决策。

在这个案例中，起关键作用的显然是彼得及时抓住了所处环境的特点，发挥了自己右脑的优势，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，采用了与周围环境极适应的语言表达方式，化被动为主动，达到了目的。