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§支付得起的冲动读懂顾客的左右脑引导顾客决策（第1页）

§支付得起的冲动——读懂顾客的左右脑，引导顾客决策

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杨浩是奔驰车行的一名高级销售顾问，一天，一位年轻的女士来到车行，向他咨询了SLK350这款车，对SLK350有了深刻的印象，并表现出很强的购买欲望。

将近80万元的车预订要收10～20万元的订金。

在即将签合同的时候，她拿着笔，问杨浩：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！”

杨浩陷入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否认客户这是冲动，这不是明显与事实冲突吗？毕竟是久经考验的优秀销售顾问，他沉着地回答：“当然是冲动啦！

哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！

您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。

拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”

客户边听边频频点头，连连说“对”

，毫不犹豫地签了购买合同，支付了订金。

案例分析

在销售的后期，客户难免会进行理性思考，这时推销高手要能读懂客户的左右脑，强化客户的右脑以促进决策。

在这个案例中，客户看好了SLK350这款车，即将签单时问销售代表：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！”

这是典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如此高价位产品采购的决策时，难免会调动左脑思考，是否值得。

面对这种情况，杨浩要做的就是发挥右脑优势转移客户的左脑思维，他这样回答：“当然是冲动啦……”

这是典型的强化右脑的策略，促使潜在客户继续使用右脑思考，阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思维。

通过强化客户的右脑作用来渲染一种氛围，在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决策，而这个决策就是典型的右脑决策。

最后顺利签单，这是销售代表右脑策略的胜利。

可见，有效判别潜在客户的左右脑使用情况，并迅速确定潜在客户的哪个大脑对销售代表有利，之后决定引导客户使用那个大脑，并通过有效的左脑计划来实现，是实现全脑销售博弈的最高境界。