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§您看现在向地板上喷洒一点清洗剂然后用拖把一拖就干干净净了让右脑影响决策在演示中抓住胜机（第1页）

§“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了”

——让右脑影响决策，在演示中抓住胜机

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某家公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。

老板布置任务后，大家纷纷带着样品去拜访顾客。

依照过去的经验，销售代表向顾客推销新产品时最大的障碍是：顾客对新产品的性能、特色不了解，因而不会轻易相信销售代表的解说。

但销售代表赵中却有自己的一套办法。

他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人，一定会对既经济效果又好的清洗剂感兴趣吧。

就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象问题，您说对吧？”

那位负责人点了点头。

赵中又微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”

同时拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。”

他在地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。

清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。

为了不使顾客觉得时间长，他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。

“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。

与同类产品相比，洁神清洗剂还可以根据污垢程度不同，适当地用水稀释几倍，它既经济方便，又不腐蚀、破坏地板、门窗等。

您看，”

他伸出手指蘸了一点清洗剂，“连人的皮肤也不会伤害。”

说完，销售代表指着刚才浸泡污渍的地方说：“就这一会儿的工夫，您看效果：清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，用湿布一擦，就干净了。”

随后拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净！”

接着，他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方：“看，白手绢一尘不染。”

再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您看，脏死了。”

赵中巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品优异的性能所打动，于是生意成交了。

案例分析

心理学上有个概念叫“剧场效应”

，人在剧场里看电影或看戏，感情与意识容易被带入剧情之中；另外，观众也互相感染，也会使彼此感情趋于相对一致。

因而，一些成功的销售代表把“剧场效应”

运用到推销活动中，同样取得了较好的效果。

他们当众进行产品演示，边演示边解说，渲染了一种情景氛围，直接作用于潜在顾客的右脑，让那些本来有反对意见的人和拒绝该产品的人在右脑的影响下，做出购买的决策。

就像这个案例中的清洗剂销售代表，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”

的推销方法，而是发挥了自己右脑的优势，一边为顾客演示产品一边解说，把产品的性能充分展示给潜在客户，当顾客的右脑感知到这确实是一种好产品时，于是生意成交了。

其实，销售代表演示的过程完全出自于左脑的周密计划，它通过右脑的形式有步骤地建立起一种氛围，在一种虚化的感觉中，让客户采取决策步骤。

可见，销售代表一定要善于发挥右脑优势，在演示中抓住时机，好的演示常常胜过雄辩。

另外，在推销过程中，如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。

让顾客做，把他们置身于情景当中，这同样是非常有效果的办法。