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§绝不只为销售而服务把销售融入服务让客户在左右脑的作用下成功签单（第1页）

§“绝不只为销售而服务”

——把销售融入服务，让客户在左右脑的作用下成功签单

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安娜是美国一家房地产公司顶尖的经纪人之一，她一年的销售额高达1000万美元。

她的座右铭是：绝不只为销售而服务。

一天，一对夫妇从外地驾车来到罗克威市，想在罗克威买一栋房子并定居下来。

经人介绍，这对夫妇找到安娜，安娜热情地接待了他们。

然而，安娜没有刻意地销售某栋房子给他们，而是带他们参观社区、样板房，介绍当地的生活习惯、生活方式，并带这对夫妇参加小城的节日，让他们免费享受热狗、汉堡、饮料。

每到傍晚时分，滑水队伍会在湖上表演，市民则在船上的小木屋里吃晚餐。

再稍后，他们在广场看五彩烟火；然后再去商场，这里的购物环境非常优美，价格也非常公平；最后他们来到了社区内最好的学校。

而这所有的活动，都有安娜的陪伴。

当这对夫妇决定在湖畔购买一套价值60万美元的房子后，安娜的服务仍然在继续着：协助客户联系医生、牙医、律师、清洁公司；帮助客户联系女儿的上学事宜，帮客户缴电费、煤气费。

安娜通常会在每年的圣诞假期为自己服务过的客户举办一场盛大的宴会，从纽约请5～7人的乐队进行伴奏，准备香槟、饮料、鲜嫩的牛肉片和鸡肉，提供各种型号的晚礼服。

安娜举杯向客户敬酒，感谢客户们的支持与信任，祝福客户生活得更美好。

她会一个一个地与客户私下沟通，问对方是否有需要帮助的，并承诺以后会提供更好、更优质的服务。

在客户离开的门口，放着许多礼物，比如挂历、钢笔、毛巾、书籍等实用的小东西，让客户离开时随意拿。

安娜的优质服务为她赢得了客户的赞扬和令人惊叹的销售业绩。

案例分析

销售是服务的孪生姐妹，销售和服务是相辅相成的，有好的服务，必有好的销售业绩。

只为销售而做的服务会带有很强的功利性，客户不是傻瓜，如果公司只想赚客户的钱，那么公司肯定赚不到钱。

即使公司赚了一部分钱，也是因为客户第一次相信的缘故，第二次，他绝不会相信你。

任何带有功利性、动用心计的服务都不是好的服务。

相反，不为销售而为客户做的服务，是一种真诚付出的欲望，只有这种无私的服务才会打动客户的心。

因此，对于销售代表来说，只有把销售融入服务当中，才能让客户在左右脑的同时作用下做出购买决定。

就像这个案例中的房地产经纪人安娜，她就真正做到了“绝不只为销售而服务”

。

在与客户见面后，她没有直接介绍房子，而是先带他们参观周围的环境、设施，了解当地的文化，这些有效信息汇集到客户的左脑，让客户有充分的时间分析、思考是否适合在这里居住。

当客户决定购买后，安娜还提供很多与房产无关的服务，这让客户感觉到销售代表不只是为了卖房子才为他们提供这么优质的服务，让客户进一步建立起好感和信任。

她每年专门为客户举办圣诞宴会，始终与客户保持良好的关系，并随时准备为客户提供更好、更优质的服务，这些都直接作用于客户的右脑，可以让客户在需要帮助时马上能想起她。

安娜是一位客户服务专家，更是一位左右脑销售高手。

她的巧妙之处在于她能把销售融入服务当中而使销售变得无痕无迹。

作为销售代表，要想获得很好的销售业绩，也要向安娜学习，要知道，优质的服务往往能起到四两拨千斤的作用。