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§T型福特是过去盛极一时的汽车正如你的点式字模打印机适时冒险右脑采用讥讽的方式拿下爱面子的客户（第1页）

§“T型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式字模打印机”

——适时冒险，右脑采用讥讽的方式拿下爱面子的客户

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卢布尔是一个办公设备销售代表，他为人胆大心细，为了完成交易，他通常会去冒险使用各种方法，有时甚至会讥讽对方，以此刺激对方购买产品。

一次他和一位办公室经理谈生意。

那位办公室经理想买一台新的打印机，但他害怕他的上司会批评他，于是这桩生意迟迟没有确定下来。

卢布尔再三与他联系，但还是没有进展。

卢布尔后来调查清楚了，这个人非常爱面子，于是，他想，不妨利用他的骄傲去消除他对上司的恐惧，于是当卢布尔又一次拜访他时，拍了一下他的点式字模打印机说道（声音大得全办公室的人都能听得见）：“T型福特！

T型的！”

“你说T型是什么意思？”

那位办公室经理问道。

“没什么，T型福特就是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像你的点式字模打印机。

现在还用这种古董，实在太落伍了！”

卢布尔说道。

这句话深深地触动了那位经理，他坐在那里陷入沉思。

两天后他打电话给卢布尔说，他想用激光打印机代替他原来的那部。

顾客怕花钱，但更丢不起面子。

办公室用过时的旧机器确实令他尴尬。

卢布尔说：“当然，我不会对所有的潜在顾客都用这一方法。

这很冒险。

但我了解我的顾客，并能预测他们的反应。”

案例分析

巧用顾客怕丢面子的心理可以激发顾客的购买欲，提高销售代表的销售业绩。

这个案例就是用讥讽的方式拿下爱面子的顾客的典型案例。

案例中，卢布尔为了向一位办公室经理推销自己的激光打印机，费了很多口舌也没能说服他。

从这儿可以看出来，传统的推销方法对这位顾客并不适用，也就是说卢布尔试图通过介绍产品的性能、特点去打动顾客已经不可能了（这是左脑策略的失败）。

卢布尔是一位左右脑推销的高手，这时候，他及时转变了策略：得知顾客非常爱面子，他决定冒一次险，采用讥讽的手段刺激顾客的购买欲。

冒险是销售代表右脑能力的体现，它同时作用于顾客的右脑，让顾客在右脑的感知下重新进行理性的思考，最后卢布尔的右脑策略成功了。

爱面子是人性中的通病，因此，当销售代表运用传统的推销方法不能成功的时候，不妨发挥自己的右脑优势，去冒一次险，对骄傲的、爱面子的顾客采取讥讽的方式来刺激他的购买欲，也不失为一条妙计。

但是，只有了解了顾客的心理，准确预测顾客的反应，方能险中求胜。